Solide netværkskompetencer er altafgørende i et videnssamfund. Derfor bliver mennesker med brede og effektive netværk ofte succesfulde. Mange iværksættere synes dog, det er uoverskueligt og svært. Det er ikke så underligt, for networking er en disciplin, der kræver strategisk tankegang og ikke mindst mod. Men får du integreret nogle værktøjer i din dagligdag – er sandsynligheden for succes både arbejdsmæssigt og personligt væsentlig større, end hvis du ikke arbejder på sagen.
Er der nogen, der kender dit produkt? For snart ni år siden startede min karriere som selvstændig. Egentlig anede jeg ikke noget om, hvordan livet som iværksætter var, og hvad det krævede, men jeg havde en ukuelig tro på mit produkt og mine evner til at overleve. Jeg modtog rådgivning, fik hjælp til en forretningsplan, anskaffede mig et kontor, fik lavet en fantastisk hjemmeside og gjorde i det hele taget det, de kloge mente var rigtigt at gøre. Og så var jeg klar til at køre. I min iver efter at komme i gang havde jeg dog helt overset, at der stort set ikke var andre end min nærmeste omgangs-kreds, der kendte til mine ydelser og mit nye liv som iværksætter. Så det var noget af en opvågning, da jeg efter tre måneder måtte konstatere, at der kun var udgifter og ingen indtægter på min virksomhedskonto. Hvordan bliver man en dygtig networker? Mit held var at støde på et menneske, som gjorde mig opmærksom på det helt banale faktum, at når ingen kendte til mit projekt, så kunne kunderne jo heller ikke finde mig. På det tidspunkt havde jeg stort set ikke noget erhvervsnetværk og slet ingen kontakter ind i min målgruppe. Situationen virkede uoverskuelig, fordi jeg ikke umiddelbart kunne gennemskue, hvordan jeg skulle komme i gang med at etablere de netværk, jeg manglede. Nogle år tidligere, hvor jeg studerede i London, havde jeg set noget meget udansk. Jeg blev gennem den familie, jeg boede hos, inviteret til flere receptioner og oplevede der, hvordan englænderne networkede, minglede og introducerede for hinanden. Med den erindring i bagagen besluttede jeg igen at drage til London for at lære netværks-kunsten. Det – plus efterfølgende studier i netværk – har betydet et markant skifte i min måde at tænke og skabe forretningsudvikling på. Networking – en vigtig forretningsdisciplin Personligt er jeg blevet så fascineret af gevinsterne ved at networke, at jeg har brugt de sidste seks år på at forske og arbejde videre med disciplinen. Nok bliver vi opfordret til at bruge energi på forretningsplaner, hjemmesider osv., men et vellykket projekt er dybt afhængigt af, om du har adgang til mennesker, der kan støtte og åbne veje, når du ønsker at skabe vækst – altså et solidt netværk. Det er næsten umuligt at få succes i en virksomhed uden at have de rigtige kontakter. Derfor bør væksthuse og rådgivere og ikke mindst os selv som iværksættere betragte ”networking” som en særdeles vigtig forretningsdisciplin. For de fleste danskere er det ikke noget, der traditionelt set ligger i vores kultur, og vi bliver derfor nødt til at lære det, hvis vi ikke skal få baghjul af konkurrenterne eller fra udlandet – for dem, der går på eksportmarkederne. Iværksættere og networking Min oplevelse efter at have holdt mange foredrag og kurser om emnet er, at især iværksættere hader det at networke. Vi sidder med forretningsplaner, hjemmesider, visitkort, brochurer og supergode produkter – og håber så inderligt, at det går. Det at komme ud og skabe basis for et effektivt netværk og dermed en god forretning er en hård nød at knække, så det bliver ikke til så meget. De sidste års mange lukninger af mindre virksomheder kunne måske have set lidt anderledes ud, hvis de i tide havde nået at få skabt sig netværk, hvor kundepotentiale, finansie-ring, udvikling og idégenerering havde været en naturlig del af konceptet. Fremtidsforskere påpeger kraftigt, at vejen til succes fremover bliver endnu mere afhængig af brede og konstruktive netværk, så det bliver svært, hvis man bare sidder på sin pind og håber! Du skal have en værktøjskasse For at få succes som networker skal man både kunne udvælge sig de strategisk rigtige netværk og ikke mindst håndtere den praktiske disciplin, det er at være en dygtig kontaktskaber og kommunikatør. Du skal så at sige ud og ”skabe den gode stemning”. Værktøjskassen skal indeholde mange forskellige remedier. Herunder kan du se et par af de strategiske og de praktiske.
Værktøjskassen:
Strategiudvikling af dine netværk Mindst en gang om året skal du afsætte et par timer til at afstemme din virksomheds målsætninger med dit eksisterende netværk. Hvad vil jeg opnå i 2010? Her beskriver du så konkret som muligt dine mål for året. Herefter ser du lige så konkret på spørgsmålet: Kender jeg mennesker i mit nuværende netværk, som kan hjælpe mig mod målet? Hvis svaret er ja, så er det formodentlig, fordi du har et solidt og nuanceret netværk! Måske er svaret et tjaaa, jeg kunne godt bruge nogle flere ambassadører for mit produkt, eller jeg kunne godt tænke mig at få kontakt til en bestemt virksomhed. Næste skridt vil så være at finde frem til, hvilke netværks- eller arrangementstyper der ville kunne bringe dig nærmere de personer eller virksomheder, som du ønsker kontakt til. Giv ud, og du vil få! Til stor forundring for mange handler det at indgå i netværk mere om at give ud end at modtage. Mange involverer sig i netværk med det klare mål at forøge deres omsætning. Det er også resultatet i langt de fleste tilfælde. Men overvej lige, hvordan du selv har det, hvis et andet menneske har hjulpet dig til en gevinst. Du vil gøre rigtig meget for at gøre gengæld. Derfor kan du lige så godt tage tyren ved hornene og starte med at give gode råd og dele ud af din erfaring til de netværkspersoner, du gerne vil holde fast i. Hjælp dem til fremgang ud fra de kompetencer, du besidder. Hav tillid til andre og husk – du høster, som du sår. Jeg kan komme med mange eksempler på, at det giver fremragende resultater, men jeg vil gøre historien kort ved at skrive: ”KOM I GANG”. Lad være med at sidde og gemme og holde på dine kompetencer og færdigheder. Networking er relations-opbygning Det tager tid at opbygge netværk. Dybest set er det en livsopgave, fordi værktøjskassen skal fyldes med mange forskellige mennesker og kompetencer. Som jeg beskrev under ”Strategiudvikling af dine netværk”, skal du have blik for, hvor dine behov er lige p.t., men det er også vigtigt at have øje for den lange bane. Du skal selvfølgelig have mennesker i dit netværk, som du kan sparre og videreudvikle sammen med. Men erfaringen viser, at vi ofte vælger mennesker, der ligner os selv. Det gør selvfølgelig arbejdet behageligt, men skal du gøre en forskel, skal du også have deltagere i dit netværk af en anden observans end dig selv: de, der kan stille de irriterende spørgsmål og repræsentere helt andre indfaldsvinkler end dine egne. I din relationsopbygning skal du også inddrage mennesker med indflydelse. Som danskere har vi en tendens til at ligge under for Janteloven. Personligt mener jeg, at Janteloven er noget, vi underlægger os selv og ikke nødvendigvis noget, andre lægger ned over os. Derfor handler det om at bearbejde sig selv og så gå upåagtet efter de relationer, som vil gavne dig mest muligt. Søg mod mennesker, der er innovative, mennesker med indflydelse og succes. Forskning viser, at vi tænker og agerer som de personer, vi omgås. Derfor betaler det sig at stræbe opad – det løfter overliggeren for dit projekt.
Skab den gode stemning Når du er i sammenhænge, hvor du kan networke, f.eks. kurser, konferencer og receptioner, så er det vigtigt at være ”tilgængelig”. Mange mennesker føler sig så ilde tilpas ved disse lejligheder, at de hellere lader sig opholde af mobiltelefonen, kaffeautomaten eller toilettet. Det er det dummeste, du kan gøre. Du står måske sammen med mennesker, der ville være ideelle for dit netværk. Derfor handler det om at udnytte tiden ved at være opsøgende. Det handler også om – at være den bedste udgave af dig selv og så skabe den gode stemning for de mennesker, du vælger at kontakte, så de får lyst til at snakke med dig.
Kropssprog Sammenfaldne skuldre og nedslået blik afslører med det samme, at du er usikker og har mest lyst til at forlade arrangementet, og det er ikke nogen god platform at skabe nye kontakter på. Vær anerkendende overfor andre og vis det gerne i dit kropssprog.
Godt at gøre: • Hav en rank holdning. Det signalerer overskud. De fleste søger mod en succes, fiaskoerne får lov at stå alene. • Smil og vær tilgængelig. Stå ikke med krydsede arme eller med hænderne i lommen. • Skab og hold øjenkontakt. • Vov pelsen – tag selv kontakt til andre. • Fortæl dig selv, at det er sjovt! Undlad: • At snige dig langs væggen. Det giver automatisk lavstatus. • At kigge ned i gulvet. • At fortælle dig selv, at det er svært.
Smalltalk Smalltalk er en vigtig kompetence at mestre, når du ønsker at komme i kontakt med mennesker, du ikke kender i forvejen. Smalltalk er en døråbner og skal bruges til at skabe den gode stemning. Dvs. her er det legalt og helt korrekt at snakke om vejret, hvad der har bragt din samtalepartner til dette sted, eller hvad der nu virker naturligt at snakke om, når I mødes til netop dette arrangement.
Godt at gøre: • Forestil dig, at du skal være en god vært for samtalen. • Forbered en kort præsentation af dig selv, og lav tre indledende smalltalk-spørgsmål. • Lyt aktivt – vis det i din mimik og dit kropssprog. • Stil opfølgende spørgsmål. • Slut altid med at takke for snakken – du ved aldrig, hvornår denne kontakt kan blive et plus i dit erhvervsliv. • Øv dig i det daglige, når du står i kø i supermarkedet, kører i bus osv.
