Kender du ikke en god bankrådgiver, spørger den ene iværksætter den anden. Og erfaringer og oplevelser - gode som dårlige – vælter frem. For lige præcis bankrådgiveren bliver af langt de fleste iværksættere betragtet som en af de allervigtigste sparringspartnere i en opstartsfase. Det viser en undersøgelse, som Vækstfonden har foretaget blandt både succesrige og knap så heldige iværksættere. Faktisk hitter bankrådgivere højere end både revisorer, kunder, familie, venner og bestyrelser.
Der er derfor god grund til at vælge sin bankrådgiver med omhu. Nøjagtig som når kæresten inviteres med til alteret: Det dur ikke, hvis fornemmelsen i maven er mere gnaven end glæde.
»En god bank handler om tillid og kemi langt mere end om, hvad filialen hedder, og hvad renteprocenten ligger på. For det er i høj grad personen, der sidder bag skrivebordet, der er med til at definere, om banken ender som en god eller en dårlig forbindelse,« siger virksomhedskonsulent og cand.merc. i afsætningsøkonomi, Henrik Andersen, fra erhvervscentret Virksomhedsstart & Vækst i Århus.
Han bliver ofte spurgt om, hvor der sidder en god bankrådgiver, og hver gang giver han nogenlunde det samme svar: En god bankrådgiver sidder i maven.
»Det er selvfølgelig klart, at en bank skal interessere sig for ens virksomhedsprojekt, og man skal blive modtaget med interesse. Hvis man allerede ved første møde sidder med en fornemmelse af, at man bare er et nummer i rækken, skal man rejse sig for at gå med det samme, for den slags bankrådgivere er ikke værd at spilde kræfter på. Men hvis man føler, man bliver taget ordentligt imod, skal man som det næste mærke efter, om man svinger med bankrådgiveren,« tilråder Henrik Andersen.
For det er ifølge ham fuldstændig fair at lytte til de både bevidste og ubevidste signaler, vi modtager, når vi møder andre mennesker.
»Tidligere var det ofte renteniveauet og forretningen i øvrigt, der fik lov at bestemme hvilken bank, man var kunde i, men sådan er det heldigvis ikke mere. Som iværksætter er man meget afhængig af, at man kan snakke åbent og ærligt med de rådgivere, der skal hjælpe med at bære ens projekt igennem den svære start, så derfor kan man ikke bruge en tilknappet og moraliserende bankmand til noget. Hvis man ikke svinger med sin chef, søger man som regel et andet arbejde, og den samme måde bør man efter min mening anskue sin bankforbindelse på, hvis man er iværksætter. Hvis man ikke svinger sammen, er der ingen grund til at blive sammen,« fastslår han.
Et partnerskab
Det er kommunikationsdirektør i Vækstfonden, Rolf Kjærgaard, enig i. Han har præsenteret undersøgelsen, hvor 1000 iværksættere blev spurgt om, hvilken rolle bankrådgiveren spiller i opstartsfasen, og han er overrasket over resultatet: »Bankrådgiveren bliver opfattet som den mest betydningsfulde person i iværksætteres professionelle netværk, og derfor er det utroligt vigtigt at vælge sin bankrådgiver med omhu. Som jeg ser det, handler det om kemi og om at finde en bankrådgiver, der kan kende forskel på en midlertidig likviditetskrise og en fundamentalt svigtende indtjening,« siger Rolf Kjærgaard. For det går jo aldrig helt som planlagt. Bedst som det hele ser godt og lyst ud, går underleverandøren konkurs og konkurrenten løber med den ordre, der skulle få regnskabet over på plussiden, når året er omme. Og så er det godt, at have en bankrådgiver, der kommer med gode og anvendelige råd i stedet for løftede pegefingre, når kassekreditten truer med at sprænge kreditrammen. »Jo større indblik og forståelse bankrådgiveren har, jo mere plads er der som regel til de udsving, der følger med kampen om at overleve som selvstændig. Derfor bør forholdet mellem iværksætteren og banken være som et partnerskab, og i den forbindelse er det vigtigt at huske på, at det ikke altid er godt at tage den første og den bedste, man løber ind i,« siger kommunikationsdirektøren.
Han råder derfor iværksættere til at opsøge flere pengeinstitutter, før vielsespapirerne i form af kassekredit og startlån bliver skrevet under:
»Det er meget sundt at komme ud og prøve nogle forskellige banker af, før man binder sig til et ofte årelangt engagement. På den måde kan man føle sig frem til, hvem man har den bedste kemi med, og det vil formentlig vise sig, at det også er den, man opnår den bedste sparring med,« siger han.
En anden god idé er ifølge Rolf Kjærgaard at bruge sit netværk til at finde en kompetent bankrådgiver, der har kendskab til iværksætternes særlige arbejdsvilkår.
»Det kan være en god idé at spørge andre iværksættere eller sin revisor eller bestyrelse, hvis man har sådan én. Men det er vigtigt at understrege, at fordi kommunikationen mellem én iværksætter og bankrådgiveren er god, er det ikke en naturlov, at den også vil være god mellem en anden iværksætter og den samme rådgiver. Mennesker er forskellige, og det er der, kemien kommer ind i billedet. Man skal altså ikke vælge en bankrådgiver, bare fordi ens bedste ven synes, vedkommende er god.«
Kirsten Larsen er indehaver af Net-Revision.dk, og hun har gennem årene haft en del iværksættere i sin kundedatabase. Hun er vant til at blive stillet overfor spørgsmålet om, hvordan man finder en god bankrådgiver, og for hende lyder kodeordet: Forberedelse.
»En iværksætter kan godt selv udarbejde budgetter og forretningsplaner og så gå i banken med dem. Men vi ser ofte, at de sidste vigtige detaljer ikke er med. Min erfaring er, at det godt kan betale sig at bruge lidt penge på professionel rådgivning enten fra en revisor eller en advokat inden mødet i banken, for det virker altså anderledes seriøst at komme med et budget, der er stillet professionelt op og printet ud på revisorens brevpapir end på et ternet stykke A4-papir hjemme ved køkkenbordet,« siger hun.
Derudover har Kirsten Larsen den erfaring, at bankerne ikke stiller de samme spørgsmålstegn ved, om budgetterne nu er realistiske, når en revisor har kigget på tallene.
»Min erfaring er, at mange nye selvstændige ikke bliver mødt med så mange kritiske spørgsmål og ikke fornemmer den samme mistro hos bankrådgiveren, når en revisor har gennemgået budgetterne. Det betyder meget for hele det fremtidige samarbejde, at der ikke opstår den slags fornemmelser, så også derfor mener jeg, det er en god idé at bruge lidt at opsparingen på professionel hjælp,« siger hun.
Hård konkurrence
I øjeblikket bugner markedet af banker, der markedsfører sig på at de hellere end gerne vil hjælpe iværksættere godt fra start. Iværksættere er Danmarks helt store fremtidsressource, slår annoncekampagnerne fast, og selv om antallet af konkurser i Danmark nåede op på 2531 i 2004 – det højeste antal i 10 år – tegnede traditionelle erhverv som landbrug, fiskeri, transportsektoren og byggeriet sig for en stor del af dem. Intet tyder indtil nu på, at de mange foretagsomme iværksættere er med til at belaste statistikken. For en iværksætter, der er på vej til møde i banken, betyder det, at der er grundlag for en god forhandling af blandt andet rentesatser og andre omkostninger i forbindelse med etablering af eventuelle lån. Det erkender blandt andre underdirektør Allan Christensen fra Roskilde Bank:»Det er et stærkt korps af iværksættere, der er på markedet i øjeblikket, og det betyder, at vi som bank skal gøre noget, for at få fat på de nye kunder. Kommer man som iværksætter, skal man da spørge til rentesatser og andre omkostninger, for der er ingen grund til at være underdanig. Hvis man har fat i noget godt, kan bankrådgiveren også godt se det, og så handler det for begge parter om at stille de rigtige spørgsmål - også til prisen,« siger han.
Ifølge Allan Christensen konkurrerer bankerne stærkt med hinanden om at få fat i de potentielle nye erhvervskunder. Men samtidig er der jo en vis tabsrisiko ved ethvert iværksætterengagement, og det sætter en helt naturligt stopper for, hvor langt renten kan presses ned. »Man kan ikke prissætte en idé ved at sige, at hvis renten er to procent lavere, skal projektet nok vise sig at være bæredygtigt. Det er selvfølgelig træls at betale en høj rente, men i bund og grund er det ikke renteniveauet, der er med til at afgøre, om en iværksætter overlever eller ej,« fastslår han.
Ligesom kollegerne rundt i branchen er underdirektøren enig i, at kemien mellem rådgiver og kunde har langt større indflydelse på, hvor gnidningsløst hverdagen kommer til at flyde.
»Kemien skal være i orden, for ellers bliver det alt for svært at gøre forretninger med hinanden. Når vi får besøg af en iværksætter, vurderer vi projektet og ser på, hvor gennemarbejdet forretnings-planen er. Hvis det ser fornuftigt ud, er vi da til at snakke med, for vi vil selvfølgelig gerne have vores del af de nye selvstændige, der blomstrer op i øjeblikket. Men min fornemmelse er helt klart, at en god kemi er vigtigere end rentesatsen, ikke kun for os, men bestemt også for iværksætterne,« siger han.
Seneste nyt
Danske Iværksættere inviterer til politisk topmøde i Bruxelles
