”Det begyndte med, at min svigermor mistede håret, fordi hun havde fået kemoterapi. Parykker var ikke noget for hende, men hun hadede de storblomstrede akryltørklæder, der var det eneste alternativ, der var for fem år siden. Så gav jeg mig til at designe noget til hende. Det skulle være blødt og behageligt, sidde ordentligt og signalere mode i stedet for sygdom. Og så endte jeg med den her.”
Luna Hvid sidder på 42nd Street på Export Companys kontor i New York og fortæller om The Luna Beanie, den hue, hun er kommet til New York for at sælge. I tre år har hun solgt tørklæder og huer til kvinder uden hår gennem sin netbutik www.lunahvid.dk, men nu er tiden kommet til at leve drømmen ud om et gennembrud på det amerikanske marked.
Det er drøm, der dunker af iværksætterpassion og initiativ, men som indtil videre også er noget vag og konturløs. For hvordan får man lige hul til det sagnomspundne marked, alle drømmer om? Det var Væksthus Syddanmark, der i første omgang gav Luna Hvid sparket til at gøre noget ved ambitionerne. I et samarbejde med den danske virksomhed Export Company, der har specialiseret sig i at hjælpe iværksættere i gang med at eksportere, har væksthuset lavet et projekt, hvor ti danske designere bliver tilbudt et eksportfremstød i New York. Det finder sted til foråret, men i første omgang er Luna blevet udvalgt til at deltage i et pilotprojekt. I løbet af en uge i New York skal hun sammen med Export Company vurdere, om der er et marked for hendes produkter i USA, og hvordan det i så fald skal erobres.
Nu sidder hun en mandag morgen i november sammen med David Madié, der ejer Export Company, og to kaospiloter, der er i praktik hos ham. Den forløbne uge har kaospiloterne været på gaderesearch. De har undersøgt de mulige afsætningskanaler og besøgt en række parykbutikker, parykmagere og hospitaler i New York. De giver Luna en liste over steder, der gerne vil have besøg af hende, og teamet omkring hende briefer hende om, hvad hun især skal være opmærksom på herovre.
Green is the new black
”Når du sælger til butikker, skal du huske at bruge nogle andre salgsargumenter end dem, du bruger over for dine privatkunder,” forklarer David Madié hende.
”Det er købsmønstret, der interesserer dem. Det, du sagde før, om, at dine kunder som regel køber tre-fire tørklæder, er f.eks. et godt argument. Det fortæller dem også, at prisen ikke er for høj. De skal overbevises om, at der er penge at tjene for dem.”
Han udstyrer hende med en række modargumenter, hvis forretningerne i første omgang ikke er interesserede.
”Hvis de nu siger: ’Vi er ikke interesserede, for vi sælger ikke huer, kun parykker’, så kan du siger: ’Det er interessant, for jeg ved fra mine kunder i Danmark, at de alle sammen indimellem har brug for et alternativ’. Og hvis de synes, prisen er for høj, kan du sige: ”Det synes kunderne i Danmark ellers ikke, de køber i gennemsnit tre-fire stykker’.”
Luna bliver også gjort opmærksom på, at det hotte begreb for økologiske tekstiler ikke er ’organic’ men ’green’.
”Det er rigtig godt at markedsføre sig som green – ’green is the new black’, som de siger.”
Søren og Johannes, de to kaospiloter, har haft travlt med at undersøge markedet for hende og kan fortælle, at der er masser, der producerer forskelligt hovedbeklædning til de hårløse kvinder, men at udbuddet ligner det, Luna svigermor i sin tid blev præsenteret for. Der er ingen trængsel i high end-delen af markedet og tilsyneladende ingen produkter, der udelukkende er lavet af økologiske materialer.
Strategien for ugen bliver lagt fast. Egentlig har Luna både haft et tørklæde, en kasket og så huen, The Luna Beanie, med i kufferten, men de bliver enige om at satse på huen, der som den eneste kan produceres 100 procent økologisk. Hun vil starte med at besøge nogle parykbutikker og parykmagere for at få en fornemmelse af, hvad de synes om hendes produkt. Hjemmefra har hun produceret postkort på engelsk med billeder af huen og kontaktinformation.
”Wow, it’s so modern”
Fra starten er begejstringen i detailleddet til at tage og føle på. De mange tekstilvante hænder kan alle sammen mærke, at bomulden er meget blødere, end hvad de er vant til, og ordet ’green’ er ganske rigtigt et magisk buzzword i de lidt dyrere butikker. Alle beder om postkort, spørger konkret til farver og levering og beder hende om at sende nogle prøver.
Det første gennembrud kommer på hjørnet af 5th Avenue – den dyre adresse i New York, der signalerer mode og masser af penge.
Prada sælger sine kreationer inde ved siden af, og Christian Lacroix’ flagstore ligger lige overfor. Parykbutikken Nicholas Piazza ligger oppe på 9. etage, og den emmer af, at kunderne har tegnebogen i orden. Det er indehaverens kone, der tager imod.
”Hello sweatheart, show me what you’ve got,” siger hun, og Luna giver sig til at pakke The Luna Beanie ud af tasken og forklarer hende om huen af økologisk bomuld, som kvinder uden hår kan have på, når de f.eks. laver mad og ikke synes, at parykken skal lugte af frikadeller. Konen tilkalder både sin mand og tre ekspedienter, og i løbet af femten sekunder er ekspedienterne oppe at køre. ”Oh, it’s super soft,” udbryder den ene.
”Let me feel it,” siger den anden og rækker ud efter huen.
”Wow, it is so modern,” hviner hun.
”I would wear it myself!”
Indehaveren spørger lidt mere afdæmpet til det faktuelle. Hvor mange farver findes den i, og kan den tåle at blive tørretumblet? Hvor mange styk skal man købe per gang, og hvordan er det med leveringstiden? Luna finder sine postkort frem, og alle ekspedienterne insisterer på at få et. Inden hun er ude af døren, har hun en aftale om at sende en basispakke med 36 styk så hurtigt som overhovedet muligt. Fortumlet står hun på gaden et øjeblik senere. Det første rigtige salg er hjemme.
Alle har ret til en hue
Mount Sinai-hospitalet ligger i den nordlige del af det rige Upper Eastside øst for Central Park. Luna har en aftale med gavebutikken, der har fortalt kaospiloterne, at kunderne ind imellem spørger efter hovedbeklædning til kemopatienter. Ejeren af butikken kan lide, hvad hun ser, og er hurtig til at bestille basispakken, men mener, at en anden samarbejdspartner er langt mere oplagt. Breast Cancer Health Center er en velgørende organisation, der deler hovedbeklædning ud til alle de af hospitalets brystkræftpatienter, der mister håret på grund af behandlingen.
Andrea, som er organisationens daglige leder, er fyr og flamme, da hun mærker kvaliteten af The Luna Beanie. Luna kaster sig ud i sin forberedte salgstale om, hvorfor man ikke kan nøjes med en paryk, og hvad folderne i huen skal til for, men Andrea hører slet ikke efter. Hun har været så længe i branchen, at hun ved alt om, hvorfor skaldede syge kvinder har brug for en hue. Det er kvaliteten, der gør udslaget. Andrea har en empati med de hårløse, syge kvinder, der næsten kan virke overvældende på et mere køligt skandinavisk sind, men der er ingen tvivl om, at hun har hjertet på rette sted.
”Vores holdning er, at alle har ret til noget at have på hovedet, uansat om de har råd eller ej. Din hue er langt blødere end det, jeg kan give dem i dag, og jeg kan også mærke, at den holder faconen,” erklærer hun.
”Jeg har bare brug for den i en enklere udgave. Kan du lave det til mig?”
Ja, uden problemer, siger Luna, der er rystet over den pris, organisationen plejer at betale for et langt dårligere produkt. Da hun forlader kontoret i Upper East, har hun en aftale om fremover at levere hovedbeklædning til organisationen, og i notesbogen står adresserne på en række hospitaler og søsterorganisationer til brystkræftorganisation, som ifølge Andrea bare venter på at få et lignende tilbud.
Jubel og begejstring
Hver gang Luna kommer tilbage på Export Companys kontor på 42nd Street med referater af den gode modtagelse ude i byen, er der jubel og begejstring. Succeserne fejres, og strategien bliver løbende revideret. Ordren fra Breast Cancer Health Center sporer teamet ind på en anden målgruppe: de velgørende organisationer, og sætter Søren og Johannes i gang med en ny omgang googling.
Og støtten begrænser sig ikke til det eksportmæssige. Luna får gode råd om både bankforhandlinger, bestyrelse og markedsføring, men også ned til små praktiske detaljer. I begyndelsen er hun lidt betænkelig ved at skulle ringe amerikanske butikker op og lave aftaler. Næste morgen ligger der et papir med støttepunkter parat til hende.
”Sørg for at få dem på banen med det samme,” foreslår David Madié.
”Sig: ’I believe you’re selling wigs, is that right?’ Rent psykologisk er det vigtigt, at de selv siger noget fra starten. Og prøv at falde i snak med dem. Du kan roligt tage dem på ordet, hvis de siger: ’How are you?’”
Efter få samtaler fører Luna sig frem som en indfødt amerikaner: ”Yeah, isn’t it just the most wonderful weather today? The perfect day to come and visit your shop. I’ll see you in two hours then.”
Venter på at blive taget
Ugen i New York er ved at være forbi. Export Company, kaospiloterne og Luna har sat sig sammen for at evaluere ugen. Der er stor tilfredshed over hele linjen. Ingen havde regnet med at det første pilotprojekt for iværksættereksport ville få så meget succes. David Madié samler op:
”Vi kan konkludere, at der uden tvivl er et stort marked for The Luna Beanie herovre, både på hospitalerne og i parykbutikkerne. Du rejser hjem med flere store ordrer og en idé til et helt nyt produkt – den forenklede hue.”
Han giver hende en handlingsplan, hvor den kommende tids vigtige afgørelser er listet op.
Luna roser sit backup-hold for den hjælp og støtte, de har givet hende. ”I har været rigtig gode til både at støtte og skubbe. Det har givet mig en masse gå på-mod at vide, at I har banet vejen for mig på forhånd. Og så har det også været fantastisk at have nogen til at holde overblikket, mens jeg piskede rundt.”
Det overblik tager hun med sig hjem. Nu skal hun til Danmark og have skruet op for leveringen af The Luna Beanie og have sat den enklere hue i produktion. Og så skal hun have rejst noget kapital, så hun kan tage til New York
