Fire kollektioner, salg i 120 butikker, eksport til fire lande, halvandet år. Det kunne være en gåde, hvor man skulle gætte hvilken af oplysninger der ikke passede ind i mønstret – mange ville sikkert pege på de halvandet år. Men længere har de første tre ting altså ikke taget for iværksætteren Susanne Gjerrild, der er kvinden bag tilbehørsvirksomheden FLY BIRD FLY. En stærk trang til at få luft under egne vinger, et højt energiniveau og en sans for at ramme tidens tone inden for design af tilbehør til kvinder fik hende for få år siden til at stoppe lederkarrieren hos kæder som Neye, Ilva og Evita Peroni for at teste, om hun kunne blive sin egen fri fugl. Med erfaring og indblik i både indkøb, produktion, markedsføring og detailhandel var hun godt rustet og ikke i tvivl om, at det var modebranchen der fortsat skulle være hendes luftrum.
»Jeg vidste, jeg ville starte en virksomhed inden for mode, men jeg vidste ikke nøjagtig hvad jeg ville lave. Så jeg spurgte mig selv, hvor jeg ville kunne gøre en forskel,« fortæller Susanne Gjerrild.
Et af hendes allerførste jobs i en lille iværksættervirksomhed havde givet hende indblik i, hvad det ville sige at være selvstændig, og den erfaring gav hende troen på, at hun kunne klare det.
»I en lille handelsvirksomhed skal man lave det beskidte arbejde den ene dag, bogføring den anden dag, og på landevejen den tredje dag. Det var ikke det med at tømme lastbiler der trak. Men når vi har sendt varerne videre ud til kunderne, kan vi godt lide at skrive fakturaerne bagefter,« smiler hun.
Tilbehør med design
Ideen blev efterhånden snævret ind til en specialisering primært i tilbehør med design. For at blive klogere på, hvilke produkter hun helt konkret skulle sælge, tog hun rundt til detailbutikkerne og stillede spørgsmål.
»Jeg spurgte butikkerne hvor vi skulle ligge henne. Spurgte til, hvad de synes der manglede, og om de havde noget i den stil. Hvad skulle det koste, hvor vildt måtte det være, hvad er maksprisen,« fortæller hun.
De fire kollektioner, som det indtil videre er blevet til, er alle designet af Susanne Gjerrild selv i samarbejde med freelancedesigner Tusnelda Bloch.
»Vi bliver enige om kollektionen inden sæsonen, sætter kvalitet, stil og form på, og vælger materialer,« fortæller Susanne Gjerrild.
Produktionen foregår på fabrikker rundt omkring i verden og hele molevitten styres og markedsføres fra kontoret på øverste etage i Susanne Gjerrilds private pragtvilla ved bredden af Furesøen, hvor hun bor med sin mand og to børn.
En afdeling af huset, hvor Susanne Gjerrild allerede har lagt rigtig mange arbejdstimer, både om dagen og når børnene er lagt i seng. Men sådan ser iværksætteren ikke se på det.
»Jeg måler det ikke i tid. Jeg bruger også rigtig meget tid på at tænke på det. Det er som en lille baby, der kræver energi og tankevirksomhed. Jeg investerer den tid, der skal bruges,« siger hun.
Fart på
Med ideen i hus tøvede Susanne Gjerrild ikke med at sige sin stilling op. Før da gik hun i gang med at planlægge sin forretning i detaljer.
»Efter jeg havde sagt op gik jeg i gang med at skrive en meget detaljeret forretningsplan, der indeholdt tid, kunder, målgrupper, osv. Det var ikke så sjovt, men det er vigtigt at have besluttet præcis hvad man vil, for det er let at lade sig friste af muligheder. Hver gang jeg bliver fristet, tager jeg planen frem og ser hvad jeg ville fra starten. Folk må vide, hvad man står for,« fortæller Susanne Gjerrild.
»Jeg fandt skabelonen til forretningsplanen på nettet, fyldte den ud og lavede den om og om, og så var den der. Der var blevet defineret nogle rammer, som jeg har holdt mig til – bortset fra nogle enkelte krumspring. For al planlægning virker indtil første møde med virkeligheden,« erkender Susanne Gjerrild.
I hendes tilfælde begyndte det allerede at gå op for hende, hvad hun havde kastet sig ud i, da hun gik i gang med budgetterne.
»Jeg lavede et bagvendt budget. Hvis jeg havde lavet budgettet først, havde jeg aldrig sagt mit job op. Hvis man laver ting fra bunden har man udgifter til design, til at finde råvarer, til at købe råvarer, til færdigproduktion, til kvalitetskontrol. Derfor skal der kvantitet på før det løber rundt,« konstaterer hun.
»Jeg blev overrasket over, hvor meget der skulle omsættes for. Tidshorisonten til at begynde at sælge til udlandet var ikke så stor som jeg først have troet.«
Grundet en solid opsparing over fem år og en god bankforbindelse kunne FLY BIRD FLY klare den første produktion uden at låne.
»Men det holdt kun, hvis jeg fik masser af ordrer. Jeg havde brug for dæk-ningsbidraget på salget.«
Ensom knokkel
Susanne Gjerrild blev lige efter sin opsigelse hyret på konsulentbasis af sin gamle arbejdsplads.
»Så jeg havde lidt løn. Det var vist godt, for ellers fik jeg ikke en krone ind. Det er en mærkelig fornemmelse at knokle så meget uden at få løn. Det tog et halvt år før jeg omsatte noget. Et er at planlægge det, men at stå i situationen – det er koldt,« siger hun.
Og på mere end én måde.
»Jeg sad alene. De små diskussioner med kollegerne havde jeg heller ikke. Derfor er det vigtigt at have sparringpartnere. Uanset om det er en kunde eller en leverandør er jeg altid tilhænger af at have andres erfaring med,« siger hun.
Med logo og grafiske ting sparrede hun med en AD’er, en fotograf og en webdesigner, mens hun fik den forretningsmæssige sparring fra sin mand, der er partner i et headhunterfirma.
»I starten arbejdede jeg i døgndrift. Man kan ikke nå det hele på almindelig tid. Jeg ville gerne starte hurtigt – finde leverandører, få design på plads, sideløbende. Men det blev ret hurtigt klart, at der var behov for kontorhjælp og salgshjælp,« fortæller hun.
»Jeg satte en annonce i avisen og fik rigtig mange ansøgere. Først var jeg fristet til at vælge en af min egen type, som kunne forstå hvad jeg tænkte. Men jeg endte med at vælge en anden type. Vi er lidt yin-yang,« siger Susanne Gjerrild om sin ansatte, der har været med på vognen fra salget af første kollektion.
FLY BIRD FLY beskæftiger også en freelancesælger og en freelancedesigner.
Godt produkt er vigtigt
I en virksomhed der lever af at følge moden, er produkternes design og kvalitet selvfølgelig alfa og omega.
»Jeg ved, at der er forskellig holdning til hvad der skal til for at kunne sælge en vare. Jeg er af den type, der skal kunne stå inde for produktet for at få det rette engagement. Det drejer sig i sidste ende om at have et godt produkt – så skal det nok lykkes at sælge det,« mener Susanne Gjerrild.
Inspirationen til FLY BIRD FLY’s produkter kommer så forskellige steder fra som naturen, musik, venner, oplevelser, rejser, modeshows, trendinfo og maga-siner. Og så forventer Susanne Gjerrild, at freelancedesigneren er ajour med tidens trends.
Virksomheden forhandler kun egne mærkevarer, som produceres rundt omkring, primært i Italien og Østen.
Producenterne er fundet igennem det netværk, som Susanne Gjerrild havde fra sin tidligere indkøberkarriere.
»Jeg vidste nogenlunde hvor jeg skulle henvende mig,« siger hun.
Men selv med erfaring og goodwill fra tidligere jobs er det ikke nogen smal sag at få produceret sine varer.
»Som lille vil man gerne købe en Rolls-Royce, men kan kun betale med en Mascot. Det er sværere at komme som lille virksomhed end som stor koncern. Man ved heller ikke hvor meget man skal producere. Der er kun én vej: Man må fortælle hvor meget man selv tror på det, og sælge sig selv. Materialet skal være i orden og professionelt, og man skal udstråle engagement, erfaring og tro. Fabrikken vil gerne vide, om man kan betale og i starten må man betale det meste up-front ved ordreafgivelsen. Det er de færreste, der vil give kredit.«
Styringen
FLY BIRD FLY er ordreproducerende og laver fire kollektioner årligt, hvilket stiller store krav til planlægningen.
»I forhold til en almindelig handelsvirksomhed er min virksomhed mere kompleks. Vi har alt fra design over råvare til logistik og salg. Og så handler vi med udlandet i forskellige valutaer,« siger Susanne Gjerrild.
»Jeg havde fået et lille ordresystem, der var lavet i Excel, som jeg havde givet 10.000 kr. for. Men det viste sig at være for lille, så jeg måtte ud og købe et større system og pengene var hurtigt spildt,« fortæller hun.
»Jeg troede jeg bare købte en cd-rom, og så kørte det. Jeg læser aldrig manualer. Men jeg endte med at skulle have support og alt muligt og så blev det dyrere end jeg umiddelbart havde troet. Men så hev jeg min revisor ud og fik et par timers igangsætning. Nu har jeg udvidet systemet med ordre, lager, indkøb og CRM. Det er dødsmart. Når man booker møder i f.eks. Ringsted popper alle kunder i området op. Vi har lavet vores egen kundedatabase, så nu er vi systemmæssigt top-tunede. Senest var agenten i Norge var oppe at køre med det samme,« siger hun.
Moderedaktørernes magt
FLY BIRD FLY har valgt at bruge dyre modeller til deres produktfotos.
»Vi laver flotte kataloger til butikkerne, med billeder som de kan bruge i deres egne annoncer.«
På den måde kommer FLY BIRD FLY i ugebladene uden selv at betale for annoncerne. Der stilles også produkter til rådighed for fotograferne.
»Vi er meget i ugeblade. Vi gør meget for at stylister og moderedaktører kan låne vores ting og bruge i deres blade. I denne uge er vi i Femina, In og Costume,« fortæller Susanne Gjerrild.
»Den bedste reklame er at ligge i butiksvinduet, hvor der går mange forbi,« siger hun, og mener at hun har været inden for detailhandel længe nok til at vide det.
»Kunderne ringer, når der er noget i bladene. Når moderedaktørerne siger ok for et produkt, så kommer forbrugerne og køber det.«
Der forhandles i øjeblikket til i alt 120 udsalgssteder i Danmark, samt gennem agenter til kunder i England, Norge, Holland og Belgien. Agenterne er fundet gennem benhård søgning og udvælgelse.
»En agent er i princippet som en medarbejder. De skal have information om alt,« siger hun, og oplyser at det tager tid at få godt gang i forretningen på andre markeder.
Eksportlandene er valgt efter, hvor Susanne Gjerrild mener at der er potentiale for varerne.
»For eksempel er vores strikkollektion relevant for lande med et klima, der minder om Danmarks. Vi arbejder også på eksport til Sverige og Tyskland.«
Den første sæson solgte FLY BIRD FLY kun til Danmark, den anden kollektion til Holland og Belgien, og den tredje kollektion til Norge og England.
»Ti lande er et fint ambitionsniveau. Skal vi fortsat være rigtig gode til det vi laver, må vi også have tid til at udvikle konceptet,« siger Susanne Gjerrild.
Troen er vigtig
Som i de fleste andre brancher, har modebranchen sine messer, som det er vigtigt at blive set på. Men ikke for enhver pris, mener iværksætteren.
»Vi vil kun på messe, hvis vi kan få en god stand. Vi vil ikke have en stand i et hjørne, så siger vi nej tak. Hvis vi er i tvivl om det er godt, så lader vi være. Det tager et par uger at gøre sig klar, med promotionmateriale som plakater og kataloger, inventar til messestand, osv. Og så koster det i medarbejdertimer. Så det er en vejning af fordele og ulemper – kan kunderne bruge det til noget, tænker jeg hele tiden.«
Susanne Gjerrild har også erfaret, at det er vigtigt, at sælgerne tror på produktet for at kunne sælge det. Men først og fremmest skal iværksætteren selvfølgelig tro på det selv.
»Hvis ikke du tror på det, så er der ingen der vil. Men vi tror stadig rigtig meget på det. Vi er her fortsat. Det skal nok blive godt,« siger hun.
»Det er rigtig sjovt, når det lykkes. Men det er også rigtigt hårdt at få det til at lykkes. Man får ikke resultater ved at gå og have ondt af sig selv.«
Fremtiden
Susanne Gjerrild har ikke noget ønske om at FLY BIRD FLY skal blive et mega-firma. Hun foretrækker det intime foretagende, der er til at overskue.
»Det er sjovt at være med i det hele. Når man er over 20 medarbejdere, mister man følingen. Men det ville være dejligt, hvis vi kunne blive ti ansatte og få en god omsætning. Det er en stor tilfredsstillelse at se vores egne varer gå på gaden,« siger hun.
Fritiden er også vigtig for den foretagsomme iværksætter, der er tidligere elitesportskvinde og finder tid til at pleje både familie og interesser.
»Jeg slapper af med løb og madlavning. Da kobler jeg virkelig af. Jeg kan aldrig stresse over aftensmaden eller en løbetur. Det er en lise for sjælen. Maden til hverdag skal også være smuk og det er ved familiens aftensmåltid at roen kommer. Alt kan flyve og flagre, men det er næsten altid ’dinner on time’,« siger hun.
Hun startede sin virksomhed da hendes børn var to og fem, hvor hun følte at hun var klar til det.
»Mine børn er ikke besværlige. De har altid haft forældre, der har arbejdet meget. I starten kunne de ikke forstå, at jeg var på arbejde derhjemme, men det ved de nu. De er ikke en hæmsko. Men vi har også lidt hjælp,« siger Susanne Gjerrild, det sidste med reference til en ung pige som de beskæftiger privat.
Spørger man, om FLY BIRD FLY skal sælges, er der heller ingen tvivl om værdiprioriteringen:
»Alt er til salg hvis prisen er rigtig. Undtagen familien. Jeg lever i nuet, og er en åben person. Lad os se hvad livet bringer.«
