Hvorfor er det så vanvittigt dyrt at ringe til udlandet? Televirksomheden Vopium startede med en undren. En undren over, at det kostede 25 kroner i minuttet at ringe fra Danmark til Pakistan, når en lokal pakistaner betalte så lidt som 2 øre i minuttet for en lokal samtale. Hvad var det for dybe lommer, der skulle fyldes undervejs, før man fik en stemme i den anden ende? Stifter og administrerende direktør Tanveer Sharif forklarer, hvordan forretningsidéen opstod:
”I den pakistanske kultur, hvor jeg stammer fra, holder man meget kontakt med familien, også selvom man er bosat i Danmark, og onkler, tanter og bedsteforældre bor mange tusinde kilometre væk. Sådan er de sociale spil-leregler, og mine forældre hang konstant i røret for at lykønske med fødselsdage, børnefødsler og forfremmelser. De havde altid et taletidskort på sig, og naturligvis var al den udlandstelefoni en tung post på deres budget. Jeg begyndte at tænke på, hvordan man kunne gøre det billigere at ringe til udlandet.”
Da forretningsidéen begyndte at tage form, arbejdede Tanveer Sharif i en virksomhed, der beskæftigede sig med udvikling af software til mobiltelefoni. Det bevirkede, at han tidligt forstod, at fastlinjetelefoni var på vej ind i et termi-nalt stadie med en dødsdom hængende over hovedet. Fremtiden lå i mobiltelefoni. Tankerne fokuserede derfor udelukkende på udlandstelefoni over mobiltelefonen.
”Fra starten var den primære drivkraft for mine to kompagnoner og jeg, hvordan vi kunne løse problemet med at skabe billigere udlandstelefoni. Den nød måtte knækkes, før vi havde en forretning. Vi fik tilkoblet nogle teknikere, som hjalp os med at skabe den første tekniske platform, der gjorde det muligt at omdirigere en opringning til udlandet via en gateway, således at opkaldet blev lokalt. Dermed blev taksten også lokal, og så var perspektiverne pludselig meget interessante.”
Tanveer Sharif er ikke selv i tvivl om, at Vopiums løs-ning er god, fordi tanken bag den er født af ikke-teknikere.
”Der fandtes i princippet allerede løsninger, som kunne det samme, men de var meget svært tilgængelige og opfundet af teknikere. Vi var hele tiden utroligt fokuserede på, at det skulle være nemt for brugeren. Så nemt, at alle kunne finde ud af at bruge den – selv de allermest teknikforskrækkede – og derfor blev vi ved og ved med at melde tilbage til teknikerne, at det skulle være nemmere, enklere og hurtigere. Man må aldrig læne sig op af en tekniker, som siger, det er nemt. Det er brugeren, som skal synes det.”
Tanveer Sharif mener, at stifterne var gode til at forklare teknikere, hvad de ville have.
”Brugernes behov var at ringe, og hvis det gik højt, så ville de sende en sms, så alle andre smarte features, som teknikere normalt elsker, skulle skrottes.”
Til sidst faldt teknikken på plads, men der var stadig lang vej igen, før den første kunde kunne ringe til udlandet via Vopium.
Glem banken
Tanveer Sharif havde en ganske god indsigt i, hvad det kræver at blive iværksætter. Han havde i en årrække som rådgiver hjulpet iværksættere med at formulere deres forretningsplan og havde givet dem vejledning om hvordan, man skaffer finansiering. Nu var det for alvor hans egen tur.
”Selvom udgangspunktet egentlig var temmelig idealistisk med at skaffe billig udenlandstelefoni, var det bestemt heller ikke en NGO. Det var en virksomhed, som på sigt skulle tjene penge.”
Tanveer Sharif havde tidligere sammen med tre partnere lavet en mindre virksomhed, der udviklede mobil-software til andre, men selv om virksomheden tjente penge, bankede følelserne for at skabe Vopium.
”Vi ønskede ikke længere at være underleverandører, men ønskede at kontrollere hele fødekæden selv. For det første fordi, det er sjovere at have det hele selv, for det andet fordi det økonomiske potentiale er meget større.”
Men det kræver mod at forlade en forretning, der tjener penge, for at kaste sig over noget, som er usikkert. Den første virksomhed gav dem nogle barske erfaringer.
”Vi havde en god forretningsidé med Vopium men ingen penge. Fra vores første forretning havde vi desuden rigtig dårlige erfaringer med banker, så vi besluttede os for at skaffe funding uden om bankerne ved i stedet at tilbyde investorer en del af vores virksomhed. Det var en hamrende hård måde at rejse penge på.”
Tanveer Sharif og hans to partnere fik lavet et demoprojekt, der viste, hvor nemt det var at downloade Vopiums software på mobiltelefonen.
”Når potentielle investorer prøvede vores demo-version, kunne man se, at de tænkte: ”Hmm. Det her er nemt. Det kan jeg godt finde ud af at bruge.” Det hjalp os virkelig meget. Billig og nem telefoni var noget, som folk omgående forstod.”
Det lykkedes i første omgang Tanveer Sharif og hans partnere at skrabe fem millioner kroner sammen.
”Når man fravælger banken, og får private investorer, som måske investerer noget af friværdien, er det endnu mere forpligtende end at skylde i banken. Vi har naturligvis selv investeret alt, hvad vi har, og sammen med de andre investorer har vi en masse på spil. Det er en enorm drivkraft,” siger han.
Vopium startede op i 2006, hvor konjunkturen så ud som om, den havde kurs direkte mod himlen. Der var risikovillig kapital og store friværdier. I dag tvivler han på, at de kunne have skaffet en tilsvarende funding.
”Det ville have været helt anderledes i dagens marked. Nu handler det om at starte billigt og så lynhurtigt vise en positiv drift. Vores brød er slået noget større op.”
Man skaber et dream team
Selvom de første fem millioner var i hus, manglede Vopium 25 millioner yderligere for overhovedet at kunne starte op. De gik i gang med at bygge et interessant team op omkring deres tekniske løsning.
”Vi fandt nogle interessante mennesker til vores bestyrelse. Vi gik efter spændende personligheder med brancheindsigt men som også havde en ”kendis-effekt.” De hjalp os med at skaffe funding, og til gengæld for deres arbejde fik de en del af vores virksomhed. Den model har virket ganske godt for os.”
Samtidig tilknyttede Vopium dygtige teknikere samt dygtige kapaciteter inden for markedsføring.
”Vi fik sammensat et overbevisende team. Det koster at have den slags mennesker ombord, men det åbner også døre, og det skaffede os den nødvendige funding. Det besværlige ved at være iværksætter er, at man ikke har gjort det før, og derfor kan man ikke dokumentere tidligere succeser, men hvis man har en god gruppe omkring sig, bliver projektet mere troværdigt.”
I starten af 2006 åbnede Vopium op for udlandstelefoni i Danmark.
”Vores forretnings-model er egentlig enkel. Ved at omdirigere telefonien betaler vi kun lokale takster. Det betyder eksempelvis, at vi kun betaler 5 øre pr. minut for samtaler til Tyskland. Den trafik tilbyder vi så for 25 øre til kunden. Dermed tjener vi gode penge, men besparelsen for kunden er stadig enorm, fordi det koster op til 4 kroner i minuttet at ringe med andre teleselskaber.”
I dag er Vopiums kunder typisk en mand mellem 25-45 år, men der er mange undergrupper. Nogle er fastboende danskere i Spanien, andre har familie eller kæreste i udlandet. Små og mellemstore virksom-heder er også en gruppe i stor vækst.
”Den gennemsnitlige kunde ringer for omkring 60 kroner i måneden. Vi tager kun en del af kundens trafik, fordi al den lokale trafik går igennem andre. Det er kun udenlandstrafikken, som har vores interesse, fordi det er her, vi kan tilbyde noget værdi.”
Værdien må siges at være til at få øje på for et eksperiment med Vopiums bestyrelsesformand Christian Eyde Møller, en mand med en hel del kontakt med udlandet, viste, at han over tre måneder sparede 3300 EURO alene på telefoni.
For godt til at være sandt
Den store besparelse på telefoni er paradoksalt nok et markedsføringsproblem for Vopium.
”Besparelsen er så stor, at folk ikke tror på det. Der er nogle undersøgelser, som viser, at bliver en besparelse større end 30 pct., så begynder folk at kigge sig om efter fælden. Vi tilbyder op til 90 pct. i besparelse, og det modsvarer på den baggrund nærmest en afgrundsdyb bjørnefælde. Det virker for godt til at være sandt. Samtidig er der meget støj i telefoni-markedet fra de store, og det gør det svært for os som en lille spiller. Derfor laver vi ikke traditionel markedsføring med store annoncer. Vi laver noget PR, så vi får redaktionel omtale, vi laver bl.a. gratis telefoni i S-togene, og så markedsfører vi os web-baseret eksempelvis via blogs.”
I telebranchen taler man meget om kundeomsætning. Branchen er notorisk for troløse kunder, men her befinder Vopium sig i en anderledes situation.
”Vores såkaldte churn (kunder der skifter operatør, red.) er sindssygt lav. Vi mister kun omkring 5-6 pct., hvilket svarer nogenlunde til ændringen i livsstil hos vores kunder. Altså den droppede kæreste i udlandet, den afsluttede udstationering med mere. Vi mister stort set ikke kunder, og det gør, at vi ikke skal bruge de samme kræfter på fastholdelse som de andre.”
Når Tanveer Sharif bliver spurgt om, hvem der er konkurrenter til Vopium, tegner han med den store pensel:
”Alle nemme alternativer er konkurrenter. Både Skype og taletidskort fra Lebara, men også Telia og TDC. Med hensyn til virtuelle konkurrenter, som tilbyder en tilsvarende teknisk løsning, så findes der ikke så mange af dem endnu, men de kommer. De etablerede teleselskaber hader os, men ikke mere end de hader Skype og de andre. Se bare på Skypes markedsandel på fastnet. Den var stort set 0 pct. i 2005, nu er den 8 pct. Det kan mærkes på bundlinjen hos de traditionelle teleselskaber.”
En kulturel fordel
Eksperterne forventer, at mobil VoIP (Voice over IP) kommer til at boome, men det store spørgsmål er hvornår. Tanveer Sharif stiller sig selv det samme spørgsmål:
”Lige nu er vi en lille smule forud for vores tid. Og det er en lille smule farligt. Der er mange eksempler på, at det kan gå grueligt galt, hvis man er for langt fremme i skoene, før forbrugerne er klar. Så vi er meget opmærksomme på timingen. Det handler om at udvikle forretningen i det rette tempo, så vi ikke blomstrer for hurtigt.”
Lige nu vokser Vopium dag for dag i et stille og roligt tempo. I august åbnede de i 25 nye lande, således at man nu kan ringe via Vopium til udlandet fra 45 forskellige lande, og der kommer flere lande til.
”Da vi åbnede i de nye lande, udgjorde Danmark 50 pct. af omsætningen. Det tal er allerede nede på 30 pct. få måneder senere. Om et halvt år vil Danmark formentlig kun udgøre 10 pct.. Det er særligt England, Australien og Skandinavien, som buldrer frem.”
Vopium har endnu ikke nået positiv drift, men de er der næsten.
”Fordi vi stort set ikke taber kunderne igen, er effekten som en snebold, der ruller af sted. Jo flere kunder vi har, desto flere kender til produktet og den positive omtale fra mund til mund skaffer os endnu flere kunder. Vi venter med stor spænding på den dag, vi ikke længere er afhængige af andres kapital. Med andre ord venter vi på hockey-sticket på salgskurven.”
Siden den første tekniske demo-version blev udviklet, er løsningen konstant blevet forbedret og videreudviklet. Lige nu sidder der ti salg og marketingfolk i Danmark og 60 teknikere i Pakistan. Tanveer Sharifs kulturelle baggrund har været en stor fordel.
”I Pakistan sidder nogle utroligt dygtige teknikere, som jeg qua min pakistanske baggrund har haft mulighed for at rekruttere. Det har vi opnået en stor besparelse ved.”
Forhandlinger og flere forhandlinger
Der har været endeløse forhandlinger for at få Vopium op at stå. Forhandlinger med lokale teleoperatører om at dirigere trafik. Forhandlinger med mobilfabrikanterne om muligheden for at downloade Vopiums gratis software til de forskellige modeller. Men én forhandling stikker nu alligevel ud.
”Da vi fik App-stores, var det virkelig et vendepunkt. Den store anerkendelse. Løsningen til download af vores software fra Apples iPhone var klar allerede i september 2008, men vi kom først på i maj 2009, og i den mellemliggende periode havde vi arbejdet kontinuerligt på at fremskynde processen. Nu kan man downloade vores software direkte fra Apples, Nokias og Blackberrys software-shop, og det har vendt verden for os.”
Det betød også noget for det danske marked, da Vopium landede Mærsk Broker og Danisco som kunder, og er et bevis på, at selv de store gerne vil spare penge.
”Vi ville lyve, hvis vi sagde, at krisen ikke betyder noget, men det kan hurtigt blive til vores fordel, at vi er så meget billigere på udlandstrafik. Det kan være det, som løfter virksomhederne og den enkelte forbruger over den lille barriere, det er at skulle downloade et lille stykke software, før man kan ringe.”
Lige nu arbejder Vopium på to ting. Det ene er, at det i fremtiden skal være gratis for to Vopium-brugere at tale sammen. Hvordan gratis og positiv drift hænger sammen, forklarer Tanveer Sharif:
”For mange brugere vil det være et godt argument for at bruge os, men faktum er, at ikke alle, brugeren taler med, vil være Vopium-brugere, og så vil vi alligevel tjene penge i den sidste ende. Det er vist en klassisk win-win situation for os og brugerne.”
Det andet område er, at det skal være nemmere og nemmere for kunden at downloade Vopium.
”Vi er tilbage til udgangspunktet, når vi hele tiden holder fast i, at det skal være så nemt for kunden som overhovedet muligt at bruge os. Vi skal gøre barrieren så lille som overhovedet muligt. Og besparelsen så stor som muligt. Nemt er godt!”
Fakta om Vopium
• Vopium er en gratis applikation, der kan anvendes på mere end 900 forskellige mobiltelefoner, som understøttes af Symbian, Windows Mobile, iPhone, Java, Blackberry Rim og Android.
• Vopium-applikationen kan hentes gratis på www.vopium.com eller ved at sende SMS ”get” til 1231. Ydermere kan den downloades gratis fra iPhone Appstore, Nokia Download, BlackBerry App World og Android Market.
• Vopium applikationen omdirigerer internationale opkald som lokale opkald. Herfra dirigerer Vopium opkaldet til det ønskede udlandsnummer via anerkendte, internationale teleoperatører.
• Når man ringer til udlandet via Vopium betaler man den danske teleudbyder for det lokale opkald og Vopium for det internationale kald.
• Man kan ringe til samtlige lande i hele verden og sparer op til 90 pct. ved at bruge Vopium. Se de lave priser på http://dk.vopium.com/tariff
• Vopium Wi-Fi-brugere kan ringe gratis til hinanden over alt i hele verden.
• Vopium-brugere beholder det eksisterende teleselskab, mobiltelefon og SIM-kort.
