Et sted ude på Amager i et beskedent kontorlandskab med nøgne, hvide vægge og blå tæpper på gulvene er en ung mand i lysebrunt jakkesæt i gang med at pakke sine sager sammen. Om få dage sætter han sig ind i en flyver, der vil sende ham nogle tusinde kilometer tværs over Atlanten til universitetsbyen Boston, hvor han frivilligt har valgt at bosætte sig på ubestemt tid for at være med til at sætte endnu mere skub i virksomhedens amerikanske hovedkontor, der siden august sidste år med stor succes har ædt sig ind på verdens største marked.
Manden hedder Jens Karstoft, han er 29 år gammel, uddannet maskiningeniør og i dag administrerende direktør for den danske softwarevirksomhed, Zmags, der på få år har taget springet fra grå anonymitet til toppen af listen over morgendagens internationale stjerner. Alt sammen takket være virksomhedens eKatalog, et digitalt flashkatalog, der puster liv i statiske tryksager som f.eks. tilbudsaviser, magasiner og årsrapporter, så man kan bladre i dem på nettet. Ikke nødvendigvis verdens mest originale it-produkt, baseret på tunge forskningsresultater og langhåret udvikling, men et produkt, der præcist rammer det, markedet efterspørger i disse år, som den unge direktør konstaterer i begyndelsen af interviewet.
“Mange dygtige iværksættere har store planer og udvikler produkter, som de forventer at tjene penge på om fem-seks år. Sådan var det ikke med os. Vi fik en idé, etablerede virksomheden og allerede et år efter omsatte vi for en million kroner om måneden og tjente penge,” siger Jens Karstoft. I dag har Zmags 65-70 medarbejdere, over 2.000 globale kunder, salgskontorer i Danmark, England, Canada, og nu altså også et hovedkvarter i USA. Og ambitionerne for fremtiden er høje: Zmags vil være verdens største leverandør af værktøjer til online-udgivelser. Et marked som ifølge den administrerende direktør lige nu er på omkring 100.000 potentielle kunder på verdensplan, men som vækster hvert eneste år.
“En stor del af disse kunder holder til i USA, og det er utopisk at tro, at jeg kan sidde i København og styre en virksomhed, som får succes i USA. Vi har fire sælgere i Danmark, det svarer til 200 sælgere i USA. Det antal er nok ikke realistisk, i øjeblikket er vi syv sælgere og en salgschef derovre, men på sigt er 30-40 sælgere bestemt ikke usandsynligt, så stort er markedet. Derfor rykker vi til USA,” siger Jens Karstoft.
Først en konkurs...
Men historien om Zmags begynder ikke i en grå kontorbygning på Amager. Den starter på Danmarks Tekniske Universitet i 2005, hvor Jens Karstoft som ung maskiningeniørstuderende besluttede sig for at starte et online-magasin sammen med vennerne, Kim Knudsen og Line Kjær. Målet var klassisk som et dansk frokostbord: At stable et innovativt onlinemagasin på benene og så tjene pengene på annoncer.
Men allerede efter få måneders knokkelarbejde sejlede drømmen om økonomisk succes på grund. Læserne var der, men annoncørerne takkede nej, og virksomheden gik konkurs.
Herfra ville mange sikkert have sagt ja til den faste stilling som managementkonsulent hos den danske konsulentgigant, Implement, som Jens Karstoft blev tilbudt, men sammen med Kim Knudsen fra det kuldsejlede magasinprojekt og Andreas Graae valgte han at fortsætte jagten på iværksættersucces og startede softwarevirksomheden Zmags.
For nok blev online-magasinet ikke nogen succes, men kradsede man lidt i overfladen, gemte der sig mange fornuftige ting i konceptet - bl.a. havde trioen udviklet en ny måde at lave online-magasin på. Et visuelt magasin, man kunne bladre i på nettet, og Jens Karstoft og hans iværksætterkolleger havde en klar fornemmelse af, at der var et marked for en platform til at vise andres magasiner.
På det tidspunkt havde Zmags allerede en håndfuld konkurrenter herhjemme og i udlandet, men ingen af dem håndterede teknologiens muligheder specielt godt, mente Jens Karstoft. Så det var bare et spørgsmål om tage fat. Og strategien var enkel.
“Når man er grøn og nystartet, er folk altid skeptiske over for ens produkter. Derfor gjaldt det om hurtigst muligt at få nogle gode navne i hus, så vi havde en portefølje at vise frem, der fortalte potentielle kunder, at vi kunne levere varen. De første kunder fik derfor vores service til meget lav pris, det var jo ikke dem, vi skulle blive rige på. De skulle egentlig bare danne reference for de næste 200 kunder, som vi så kunne tjene penge på. Det handler om hurtigst muligt at signalere, at man er en succesfuld virksomhed,” forklarer Jens Karstoft.
Allerede i løbet af den første måned fik Zmags fire store kunder, bl.a. Kvickly og Punkt1, og snart fulgte Dansk Supermarked, Magasin og Danske Bank efter.
“I dag siger mange kunder ja til vores løsninger, alene fordi vi arbejder med virksomheder som Dansk Supermarked og Dansk Bank. De fleste nye kunder kan ikke overskue, om vores produkt er bedre end de andres, men vores referencer er bedst, og derfor vælger de os.”
Zmags har fra første dag satset benhårdt på salg ud fra en filosofi om, at det ikke nytter at have et godt produkt, hvis ikke man også kan sælge det. Det er i høj grad salget, der gør forskellen på succes og fiasko, lyder pointen.
“Det er i forreste række, kampen om kunderne skal vindes. Selvfølgelig skal produktet følge med, men det gør det også automatisk, hvis salget er stort, for så er der penge til produktudvikling. Jeg har fra start sagt, at salget finansierer produktudviklingen. Det er en dominoeffekt,” siger Jens Karstoft og forklarer, at man som softwarevirksomhed konstant er nødt til at produktudvikle, ellers bliver man overhalet indenom.
“Konkurrenterne kan relativt let lave noget, der udadtil ligner vores produkt. Det er selvfølgelig ikke let, og vi har en “first mover” fordel. Men sådan har det bestemt ikke altid været. Da vi startede, var vores produkter ikke markant bedre end flertallet af vores konkurrenters. Men vi har altid været gode til at eksekvere. Vi er rigtig gode til at få noget fra hånden, ikke mindst på salgssiden. Da vi i sin tid startede op, havde vi to konkurrenter herhjemme, som var på niveau med os. I dag har de to virksomheder mellem 5-10 ansatte, mens vi ligger 65-70. Forskellen på dem og os er, at vi altid har været hamrende salgsaggressive. Vi har bare skullet vinde den her kamp.”
Investor banker på
Og Jens Karstoft og Zmags havde åbenbart fat i noget rigtigt, for i begyndelsen af 2007 kontaktede den amerikanske investor, OpenView Venture Partners, den danske softwarevirksomhed for at få et forretningsmøde i stand. Og hér gik det for alvor gik op for Jens Karstoft, at Zmags var på rette spor.
“Vi havde da overvejet at få fat i en udenlandsk investor, der kunne hjælpe os frem mod et internationalt marked. Vi ville ikke lade penge være en begrænsning for at udvikle virksomheden.”
Jens Karstoft mener, at der er alt for mange gode danske produkter, der aldrig bliver internationale salgssucceser, fordi folkene bag virksomhederne er bange for at entrere med internationale investorer.
“Det er dyrt at komme ind på det amerikanske marked, og for at rejse den nødvendige kapital, er man nødt til at afgive noget magt. Det er vi nok generelt lidt bange for herhjemme, og derfor går virksomhederne ikke helhjertede ind i processen. De frygter at blive skubbet ud på et sidespor.”
Danmark er præget af en “man-har-jo-hvad-man-har” filosofi, lyder Jens Karstofts kontante analyse, og mange virksomheder herhjemme ser amerikanske investorer som pengegriske Wall Street-typer, der koldt og kynisk overtager kontrollen, så snart de kan komme afsted med det. Men det er sjældent tilfældet, siger den unge direktør:
“Som oftest kommer de ind og hjælper med at optimere virksomheden, og det skal man stole på. De er ikke ude på at fyre dig ved første mulige lejlighed. En investor er først og fremmest interesseret i at tjene penge på sin investering, og der er sjældent god økonomi i at skille sig af med holdet bag en succes.”
Som ejerforholdene i Zmags ser ud i dag, kan bestyrelsen fra den ene dag til den anden fyre Jens Karstoft fra sin direktørstilling, men det får ikke hovedpersonen til at lægge søvnløs om natten:
“Det er tværtimod et faktum, som holder mig skarp. Det gør, at jeg altid forsøger at yde mit bedste, og skulle den dag komme, hvor jeg ikke længere er den bedste mand til opgaven, så skal jeg heller ikke sidde i direktørstolen. Så skal jeg lave noget andet,” siger den unge direktør.
Drop forretningsplanen
Men hvad gør egentlig en kun 29-årig maskiningeniør i stand til at stå i spidsen for et internationalt softwarefirma? Sandheden er, at Jens Karstoft har en yderst begrænset teknisk indsigt i softwareudvikling, ligesom hans praktiske ledererfaring inden eventyret med Zmags var begrænset til et job som befalingsmand i forsvaret.
“Men det er heller ikke nødvendigt. De første år er det ikke bøgerne, der gør forskellen. Det er den energi, du lægger i det daglige arbejde, og de chancer du er villig til at tage, som afgør om, du når i mål eller ej. Vi har f.eks. aldrig haft forretningsplaner. Selv de mest veltilberedte forretningsplaner bringer ikke din virksomhed nogen vegne, hvis ikke du har den rette indstilling og det rette produkt. Og sidder du og nørkler med forretningsplaner, bruger du ofte for lidt tid på det hårde arbejde, og så sker der for lidt på de andre fronter.”
Da Zmags skulle overbevise sine amerikanske investorer om, at de var værd at smide penge efter, mødte Jens Karstoft og hans partnere i Zmags således op med en udvidet Power Point-præsentation af virksomhedens visioner. Og det var tilsyneladende nok.
“De investerer jo ikke kun i forretningsplaner, men i lige så høj grad i holdet bag virksomheden,” som Karstoft udtrykker det.
“Jeg har en master i produktion og ledelse, men jeg er langt mere praktisk end teoretisk tænkende. Jeg er hurtig til at se, hvad der skal ske for, at vi kommer videre fra et sted til et andet: Der skal laves en brochure, der skal skrives noget tekst, vi skal have nogle lokaler, en hjemmeside og så videre. Jeg har en naturlig interesse i ting, hvor jeg kan se muligheder for vækst. Når jeg ser en mulighed, kan jeg ikke lade være med at forfølge den, og hér kunne jeg tidligt se, at der lå et gigantisk marked og ventede på os. De fleste virksomheder har jo brug for at lave tryksager og kan drage nytte af online-publicering. Tilbudsaviser er bare en gren, årsrapporter, rejsekataloger, produktkataloger, magasiner og manualer er andre muligheder.”
Men en ting er at kunne se et marked, noget andet er at udnytte den viden. Da Zmags startede i 2006, havde Jens Karstoft aldrig prøvet at sælge business til business før.
“Men jeg satte mig ned og stillede det naturlige spørgsmål: Hvem har behov for det her produkt?”
Svaret på det spørgsmål gav stort set sig selv, og herfra var det bare at starte fra en ende, som Jens Karstoft udtrykker det. Den 29-årige direktør er overbevist om, at afgørende er, at man gør noget. Det er lige meget, om man fejler undervejs, bare man gør mest rigtigt.
Indtil nu har strategien virket, og markedet for online-publicering bliver næppe mindre med tiden. Modsat mange andre virksomheder er Zmags heller ikke ramt af den finanskrise, som for tiden hærger det meste af verden.
“Vi sælger et produkt, som i princippet hjælper virksomhederne med at flytte fra omkostningsfuld offline produktion over til en billigere online produktion.”
Og når Jens Karstoft kigger på de produkter, der allerede er på markedet i USA, føler han sig overbevist om, at han har en god chance for at skabe mere succes for Zmags, når han sætter sig i direktørstolen i Boston.
“De amerikanske virksomheder er generelt ekstremt gode til at markedsføre sig selv, og derfor har de i årevis styret markedet med hård hånd. Nu kommer vi derover med et bedre produkt, og matcher dem samtidig på markedsføringssiden. Hemmeligheden bag vores succes er jo netop, at vi fra start har haft samme salgsmentalitet som amerikanerne. Så jeg er absolut fortrøstningsfuld for fremtiden.”
