Forestil dig en fysisk butik, der har ikke har nogen varer på hylderne. Inde i butikken er der masser af billeder på væggen af forskellige produkter, men der er ikke nogen til at tage imod bestilling. Der er kun et telefonnummer, som kunden kan ringe til, hvis det har interesse. Sådan en butik ville ikke overleve særlig længe på den lokale hovedgade. Alligevel er det realiteten for rigtig mange virksomheder, der i dag har en hjemmeside, men ikke en webshop.
Der kan være mange årsager til, at man ikke har en webshop. Virksomheden synes måske, at kunderne vil foretrække den traditionelle salgsproces, eller at deres produkt ikke egner sig til internethandel, eller også virker det bare for dyrt og komplekst at iværksætte et e-handelsprojekt. Det er alle forståelige årsager, men det ændrer ikke ved den enorme betydning, som e-handel har fået og fortsat vil få. Den digitale salgskanal er ikke blot kommet for at blive, den vokser i stadigt stigende grad – på trods af den økonomiske krise. Det faktum er med til at gøre e-handel relevant for virksomheder på tværs af brancher, uanset om virksomheden er stor eller lille, nystartet eller veletableret.
Stærk udvikling
Salgskanaler udvikler sig over tid. Den personlige kontakt og brevkorrespondance har på et tidspunkt været den mest udbredte salgsmetode blandt virksomheder og kunder. Den er i mellemtiden blevet overhalet af telefon og fax, som nu igen er ved at blive overhalet af internettet. I hvor stor en udstrækning, afhænger til dels af kundesegment og produktsortiment, men det er dog de færreste, der i dag udelukkende benytter sig af det personlige salgsmøde og brevkorrespondance, uanset hvilken branche eller hvilket produkt, der er tale om. Pointen er, at det ikke betaler sig at vente med at oprette en e-handelsportal til kunderne selv kommer og beder om det – for da er det allerede for sent.
Udviklingen taler sit eget tydelige sprog. I 2008 lå B2C-omsætningen for e-handel i Danmark på over 25 mia. kr., et tal der er vokset med næsten 20 pct. fra året før. På trods af finanskrisen steg antallet af internettransaktioner i fjerde kvartal af 2008 med over 16 pct. i forhold til året før, og har for første gang passeret de ti mio. transaktioner i samme kvartal. Folk handler altså som aldrig før på nettet. Det bør give stof til eftertanke, når man som virksomhed skal lægge sin forretningsstrategi.
Uudnyttet potentiale
Mens ni ud af ti danske virksomheder har en hjemmeside, og omkring halvdelen har elektroniske produktkataloger, så er det ifølge EU’s statistikkontor kun en fjerdedel, der giver kunden mulighed for online bestillinger, og kun 12 pct. der har decideret online betaling. Det betyder, at der stadig er et betydeligt uudnyttet potentiale i e-handelsmarkedet for de virksomheder, der forstår at udnytte den nuværende markedssituation.
Selvom virksomheden måtte sælge et produkt, der i øjeblikket ikke virker oplagt til internetsalg, så er det i mange tilfælde kun et spørgsmål om tid. Hvor der før primært blev handlet med biografbilletter og flybilletter over nettet, udgør over halvdelen af den danske internethandel nu fysiske varekategorier såsom tøj, sko og bøger. Det er tankevækkende, da netop tøj traditionelt set ikke er blevet opfattet som egnet til internetsalg. Det samme var tilfældet med e-salg af fødevarer, indtil for få år siden, hvor gourmetfødevarer og internet-supermarkeder begyndte at gøre sig gældende.
Den tilvænningsfase som forbrugerne har gennemgået vedrørende tøj, og i stigende omfang fødevarer, kan også relateres til B2B-markedet. Her er der flere kundegrupper, der tidligere har fastholdt den fysiske salgsproces, som nu er blevet fortrolig med e-handel, og hverken kan eller vil klare sig uden. Det gælder især på området for tekniske grossister. For B2B-kunderne handler det nemlig ikke kun om de direkte besparelser i salgsomkostninger, men også de mere langsigtede besparelser i forhold til mere effektiv lagerstyring og administration.
Gør virksomheden mere relevant
E-handel består i al sin enkelhed i at gøre varesortimentet relevant for kunden. Hvis de private og professionelle kunder på få sekunder kan søge sig frem til lige præcis den vare, der løser deres specifikke problem, og selv vælge leveringstid og sted, vil den traditionelle salgsproces hurtigt virke både besværlig og unødvendig.
Dermed ikke være sagt, at e-handel altid er en dans på roser. En digital salgsstrategi kræver grundige overvejelser, og er ikke uden risiko. E-handel skaber ikke altid vækst, ligesom IT-investeringer alene ikke kan garantere effektivitet. Der er i stedet tale om en stærk trend og et redskab, der korrekt implementeret er med til at øge virksomhedens relevans for kunderne og mindske omkostningerne for alle parter. Derfor giver det rigtig god mening, at spørge sig selv: Handler mine kunder og konkurrenter stadig offline om tre år?
