De fleste iværksættere står på et eller andet tidspunktet overfor beslutningen om at rejse kapital til deres virksomhed. Det kan være på helt forskellige tidspunkter af virksomhedens udviklingsstadie og afhænger ofte af, om man eksempelvis skal producere de første prototyper, etablere sig på et udenlandsk marked, eller om man er i andre situationer, der kræver tid og ressourcer og dermed finansiering.
At rejse kapital i dag er ikke nogen let sag. Investorer er mindre risikovillige, end de var før finanskrisen, og det kræver tålmodighed og vedholdenhed at få nye partnere med ombord. Det er derfor også vitalt, at virksomheden formår at vise, hvordan den skaber værdi for sine kunder og ikke mindst hvordan den bliver ”en god forretning”. Et godt investor pitch kan derfor have stor betydning for, om virksomheden lykkedes med at overbevise investorerne om værdien af deres forretningsidé og dermed formår at rejse kapital. Så hvad går typisk galt, når pitchet alligevel ikke altid sidder ”lige i skabet”? Faldgrube # 1: Value Proposition er uklar – eller mangler helt Mange iværksættere har svært ved kort og præcist at sætte ord på deres forretningsidé, og herunder fortælle hvem de er, hvad de kan, hvilket problem de løser for kunden, og hvem de leverer værdi til – kort sagt at få formuleret deres Value Proposition. Virksomhedens Value Proposition bør altid fremgå helt i starten af et investor pitch og dermed sætte scenen for præsentationens fokus og omdrejningspunkt. Hvis investorerne ikke tidligt i præsentationen har fået et klart billede af virksomhedens Value Proposition, er der stor chance for, at de taber overblikket, når der dykkes længere ned i detaljer efterfølgende, og dermed mister interessen. Faldgrube # 2: For lang og for teksttung præsentation Processen med at lave et godt investor pitch kan tage lang tid og kan være hård. Når man som iværksætter har været fordybet først i udviklingen af sine produkter og herefter i etablering og overlevelse af virksomheden, synes man typisk, at der er et væld af detaljer, som er relevante og vigtige for at forstå virksomhedens baggrund. Det synes investorerne ikke altid – og specielt ikke til et pitch, hvor de først og fremmest ønsker at forstå forretningsidéen og få et overblik over virksomhedens potentiale. Det er derfor værd at huske på, at ”Less is More” og at det gælder om at sætte sig i investors sted og fokusere på at formidle det budskab, der er vigtigt for ham/hende – også selvom virksomhedens produkt og historie er iværksætterens hjerteblod. Bliver præsentationen for lang og ikke mindst teksttung, drukner de mest væsentlige budskaber i ”fyld”.
Faldgrube # 3: For meget fokus på produkt i stedet for kundens behov Som udgangspunkt skal virksomhedens produkt kort beskrives, og det kan ofte være en god idé at fremvise en prototype, en betaversion eller andet, der kan give en umiddelbar og intuitiv forståelse for, hvad produktet kan. Dog har mange iværksættere ofte et for stort fokus på produktet og teknologien i deres præsentation og ikke sjældent ser vi, at virksomheden præsenterer slide efter slide med specifikationer og tekniske egenskaber, der fortæller om alt det fantastiske, den nye løsning kan – men uden at komme ind på, hvilket problem den løser, og hermed hvilken værdi den tilfører kunden. Det er derfor vigtigt at kunne koble produktets egenskaber direkte med en løsning på et reelt problem, som kunden har, og på den måde synliggøre, hvilken værdi produktet skaber for kunden. Jo mere konkret man er jo bedre, og en besparelse på X antal kroner, en bedre ydelse på Y pct. eller en forbedret kvalitet på Z pct. er faktuelle oplysninger, som investor kan forholde sig til.
Faldgrube # 4: Konkurrentsituationen mangler Mange iværksættere har et urealistisk forhold til deres idés ”Competitive Edge” – det vil sige den egenskab, som er unik og relevant for det segment, man henvender sig til. Meget ofte hører vi, at ”Mit produkt har ingen konkurrenter”, eller ”Min løsning vil skabe et helt nyt marked”. Dette er dog sjældent tilfældet. For det første er man altid i konkurrence med et eller andet – enten et produkt eller en måde at gøre tingene på. Og for det andet er holdninger som ”Vi gør bare som vi plejer” eller ”Vi gør ingenting” eksempler på adfærd, der ofte er meget mere dominerende, end man som iværksætter forestiller sig. Vær derfor opmærksom på at få præsenteret potentielle konkurrenter – direkte som indirekte – da en tom konkurrent-matrix vil virke utroværdigt blandt investorer og give et indtryk af, at virksomheden ikke er bevidst om alle de udfordringer, den står overfor. Ligeledes bør virksomheden også erkende sine egne begrænsninger og anerkende konkurrenternes kompetencer, så præsentation ikke bliver et urealistisk billede af, at ”de er dårlige” og ”vi er gode”. Det skaber hverken sympati eller troværdighed hos investorer
Faldgrube # 5: Urealistiske forventninger til markedspotentiale Mange iværksættere har ikke altid et realistisk billede af den reelle efterspørgsel på deres produkt. Af og til ser man, at virksomhedernes forretningsplaner er bygget op omkring tanker og antagelser som fx ”Det kinesiske marked efterspørger flere og flere vestlige varer i samme kategori, som min løsning. Hvis jeg bare kan tage 1 pct. af det kinesiske marked, så vil min virksomhed i 2015 omsætte for 720 mio. kr.” Denne antagelse kan muligvis være relevant og meningsfuld, men den kan ikke stå alene.
Det er fint at give et overordnet perspektiv på muligheder og potentiale, men det bør altid suppleres med udgangspunktet i de kunder, der rent faktisk har vist interesse for virksomhedens produkt, og som dermed validerer, at der er et marked. En måde at konstruere en case på er at vurdere værdien for kunderne ud fra kundernes eget udsagn. Herefter vurderer man, hvor mange der findes af disse kunder og herefter opdeler man markedet i mindre segmenter, der kan ”angribes” et for et. På denne måde bygges forretningscasen op både ”top down” og ”bottom up”, og det giver et mere nuanceret og realistisk billede af virksomhedens markedspotentiale. Endelig er det vigtigt, at sørge for at potentialer og værdi er gennemarbejdede og hænger sammen. Investor ser straks hvis der ikke er sammenhæng og realisme i tallene! Opbygning af præsentation Man kan bruge følgende opbygning af sin præsentation for at sikre, at en gennemgangen af budskaberne hænger sammen: Slides én for én: 1) Titel og oplægsholder 2) Value Proposition 3) Markedet og kundens problem 4) Løsning 5) Virksomhedens unikke teknologi 6) Konkurrencesituation 7) Forretningsmodel 8) Gå-til-markedsstrategi 9) Økonomisk overblik og forecast 10) Team 11) Tidslinje og status 12) Investeringsbehov og anvendelse af midler 13) Hvorfor investere i virksomheden? 14) ROI og exit muligheder
CASE: ZZzero Af Lars Malling, Commercial Director, ZZzero. ”I forbindelse med Accelerace-programmet var vi igennem en pitch-træning forud for en præsentation af ZZzero foran et publikum på 30-40 investorer. Da vi ankom på første dag af vores pitch-trænings-camp, havde vi ingen investor-præsentation klar overhovedet. Vi fik dog i løbet af 1 time strikket noget sammen som dannede udgangspunktet for den første pitch-trænings-session. Vi gik således ind til pitch-træning velvidende om, at vi skulle arbejde en del med vores præsentation. Vi blev dog overrasket over, hvor meget vi skulle ændre efter den første træningsrunde. Alt blev ændret – lige fra disposition, over emner og rækkefølgen af disse, og til formen for selve den mundtlige fremlæggelse. Det der overraskede os mest, var hvor meget bedre vores præsentation kunne blive, hvor præcis budskabet skal præsenteres, og hvor meget strukturen og de visuelle elementer betyder i forhold til at fange målgruppens interesse helt fra starten. Med hjælp fra Accelerace og amerikanske facilitatorer blev vores præsentation simplificeret ganske markant samtidig med, at den blev langt mere grafisk, fokuseret og målrettet. Særligt fordi vi pludselig blev bevidste om, hvad de vigtigste budskaber rent faktisk var. I det første udkast lagde vi vægt på teknologi og et højt detaljeringsniveau, men vi fandt hurtigt ud af, at investorerne lagde vægt på andre ting. Efter to dage og rigtig mange trænings-sessioner endte vi med en super veldisponeret præsentation, som ramte plet i forhold til investorerne, hvilket resulterede i at ZZzero vandt prisen for den bedste præsentation ud af 15 præsentationer fra top-interessante virksomheder med virkelig interessante forretningsidéer. Lige siden starten af ZZzero har vi tiltrukket en vis interesse fra investorer, og vores præsentation i forbindelse med Accelerace har bestemt ikke gjort interessen for ZZzero mindre”.
