I 2003 etablerede jeg og min bror, Jacob, firmaet 123hjemmeside, der udbyder hjemmesider for private og små erhvervsdrivende. Firmaet er siden dengang vokset til 11 ansatte på kontoret i København, samt ti studentermedhjælpere, og vi er ude på syv europæiske markeder og har en engelsk udgave af vores system. Så sent som i april i år åbnede vi for vores service i Finland, Frankrig, Italien og Spanien.
Vi er nået dertil, hvor vi er i dag, med enkle midler og relativt små omkostninger, og det gør vores historie og erfaringer interessante for andre iværksættere, der overvejer hvordan man kan internationalisere forretningen med få midler. Derfor slog vi til, da IVÆRKSÆTTEREN foreslog at vi delte vores erfaringer om de udfordringer, man er oppe imod når man træder ind på nye markeder, her i bladet.
Enkel selvbetjeningsløsning
Vores filosofi har fra starten været, at hvis vi lavede en løsning, der var enkel og underholdende, ville danske forbrugere sikkert også gerne betale for det. Og det virkede. Kan man samtidig lave en selvbetjeningsløsning, der automatiserer de fleste processer, nedbringer man sine omkostninger, hvilket skaber et godt forretningsgrundlag. Vi ville være en automatiseret serviceleverandør, og samtidig satte vi os selv nogle ambitiøse mål om at skabe en vækstvirksomhed, der hurtigt kunne finansiere sin egen vækst. Det er lykkedes. Vi har haft konstant vækst, og fra og med 2007 har vi haft en positiv bundlinje og har kunnet finansiere vores egen vækst over driften.
Fra begyndelsen kunne vi selvfølgelig ikke være sikre på, at ideen ville bære. Vi udviklede første version af 123hjemmeside.dk på ca. et halvt år, hvorefter vi testede, om kunderne faktisk var interesserede. Det viste sig hurtigt, at vi ramte plet. Netop det vil jeg gerne fremhæve og anbefale til andre: Brug ikke flere år på at udvikle og forfine produktet. Undersøg tidligt i processen, om kunderne overhovedet er der, og om de ønsker at købe din ydelse. Jeg har set og hørt om alt for mange eksempler på forkromede forretningsplaner og udviklingsplaner, der ikke ”møder” kunden tidligt.
Selv om det måske lyder åbenlyst, kan det ikke gentages nok: Du skal være klar til at investere både tid og penge. Med en abonnementstjeneste som vores investerer du både i teknologi og i en betalende kundebase, og der går let et par år med at nå break-even.
Og hav et vågent øje for, hvor du hurtigst og billigst skaffer dig nye kunder eller brugere. Vi blev efter et til to år bevidste om, at det faktisk ville være både billigere og nemmere for os at øge væksten ved også at gå uden for Danmark end ved at forblive rent lokale.
Sådan ekspanderer vi
Vores setup er i bund og grund relativt simpelt. Vi har 11 ansatte, som håndterer salg, udvikling, administration og den daglige ledelse. Dertil kommer ti studieansatte af forskellig nationalitet, som tager sig af vores kundeservice. Og så har vi samarbejde med fem udviklere, der sidder i udlandet. Hertil kommer en lang række salgspartnerskaber, som vi har arbejdet fokuseret på at opbygge gennem en årrække. Pt. har vi mere end 350 partnerskaber i Europa.
I slutningen af 2010 besluttede vi os for at ekspandere yderligere. På det tidspunkt var vi til stede i Danmark, Sverige, Norge og Holland. For at være sikre på at ramme de rigtige markeder, benyttede vi os af annoncering ved hjælp af Google AdWords i syv udvalgte lande, som vi anså som de mest oplagte ud fra vores eksisterende markeder. AdWords er et vigtigt element for vores udrulning, da værktøjet kan styres fra Danmark med relativt simple midler og uden lokal tilstedeværelse på testmarkederne, og desuden udgør det en stor salgskanal for os.
Ved at kombinere annonceringen med en spørgeskemaundersøgelse kunne vi med ret stor sandsynlighed estimere, hvor lukrative de forskellige markeder ville være holdt op imod de samme data fra de lande, vi allerede opererer i. For under 40.000 kr. fik vi små 5.000 prøveoprettelser, der gav statistisk god nok viden til at evaluere de syv nye potentielle markeder. Vi opnåede bl.a. uvurderlig viden fra målgruppen om købsvillighed, anvendte betalings(kort)former, behov og den demografiske sammensætning (især aldersprofilen hos brugerne). Data, der havde været meget sværere og dyrere at skaffe på anden vis.
I forbindelse med vores seneste ekspansion havde vi oprindeligt forventet at ekspandere i et eller to lande, men endte på baggrund af vores indsamlede data med at lancere på hele fire nye markeder. Det var i øvrigt slet ikke de lande, der på forhånd virkede mest oplagte. Vi anså f.eks. Polen og Tyskland som oplagte markeder før testen, men begge lande kunne på de forskellige parametre slet ikke måle sig med bl.a. de sydeuropæiske lande.
Vi servicerer Europa fra Danmark
På baggrund af den seneste ekspansion er vi nu oppe på syv lande og har en engelsk version af vores service. Det kan for mange godt virke afskrækkende, for hvordan håndterer man så mange lande uden en lokal tilstedeværelse? For os er det ikke nogen stor barriere.
Det skyldes i høj grad det produkt, vi udbyder. Vores abonnenter har ikke et behov for, at vi er til stede på deres respektive marked. Allerede da vi startede op i Danmark, blev al kundeservice håndteret via e-mail. Og fra første dag virkede det fint, så vores tilgang var; hvorfor skulle det være et problem i f.eks. Italien? Kundeservicen er bemandet af vores studieansatte, der kommer fra de pågældende lande, så derfor oplever abonnenterne servicen som lokal. Og da vores hjemmesider ikke blot er en .com-service, hvorfra du skal vælge land og sprog, men har et lokalt domænenavn og kundeservicen som sagt foregår på ens eget sprog, oplever abonnenterne det som en lokal udbyder. For os handler det om at udbyde en enkel service på lokale betingelser og med lokale betalingsformer – det gør brugerne trygge.
Vi benytter os kun af kundeservice via e-mail. Jo, man kunne godt tilbyde en telefonisk service, men vores erfaringer viser, at vores abonnenter er fuldt ud tilfredse med onlineservicen. Og det skyldes, at de får gode og hurtige svar på deres modersmål. Vores ansatte i kundeservice er som nævnt udenlandske studerende, der typisk læser i København i et par år. Vi oplærer dem i vores system og oplever, at desto flere vi har, desto mere kan de oplære hinanden og dermed giver det større fleksibilitet. Fordelen er også, at de kan bidrage med oversættelser til vores service.
Allier dig med eksperter
Så snart man breder sig ud over sine egne landegrænser, vil der ofte opstå tvivl om de juridiske regler, når man handler i et andet land. Man skal naturligvis sætte sig ind i reglerne, der udefra kan virke komplekse. Det behøver dog ikke være så uoverskueligt, hvis man blot sørger for at tale med en ekspert på området. Hiv f.eks. fat i din revisor. Det gjorde vi, og det kan helt sikkert betale sig. Jeg foreslår, at du læser mere på www.ivaekst.dk/vaekst/3/0/1/1/handel-med-eulande, hvor du kan læse mere om, hvordan du skal forholde dig mht. moms, afgifter med mere.
Vi er et dansk selskab med dansk CVR-nummer, og under moderselskabet ligger også danske selskaber, som driver servicen i hvert sit marked. I forhold til selskabsret, skat osv. håndterer vi derfor kun danske selskaber, hvilket gør mange ting nemmere og betyder, at vi i hovedreglen kun skal forholde os til regler fra Danmark og EU.
Præcist, hvad det indebærer, vil jeg undlade at gå i dybden med her, men jeg gentager gerne, at det bedste, du kan gøre, er at tale med eksperterne på området – og gør det i god tid. Det betaler sig.
Fremtidens 123hjemmeside
Bliver det relevant at være fysisk til stede i fremtiden på vores udenlandske markeder? Måske. Som situationen er i dag, er det dog ikke afgørende for os. Den nemme adgang til online salgskanaler betyder, at vi selv kan håndtere forretningen og klare salg og kundeservice fra København, uanset om det er en abonnent i Malaga eller Malmø. Når et marked i fremtiden viser sig at være særdeles lukrativt og kan styrkes yderligere ved fysisk tilstedeværelse, især i forhold til at indgå partnerskaber, vil jeg dog bestemt ikke være afvisende overfor det. Hvis det er investeringen værd og kan øge væksten, er det naturligvis noget, vi vil kigge nærmere på.
