Er der særlige barrierer for at komme ind på det tyske marked? Direktør Benny E. Sørensen fra firmaet Sørensen Connecting Markets ved slet ikke, hvor han skal starte, da han får det spørgsmål stukket ud. For der er masser af ting, man som dansk virksomhed kan gøre galt, hvis man vil prøve lykken i Tyskland. ”Vi er meget spontane herhjemme, og tænker, at vi lige kan ringe og få en aftale om at sætte os sammen, og så smutte ned og se, om vi kan sælge noget. Men sådan fungerer det ikke. Det kræver, at man forbereder sig ordentligt,” siger Benny E. Sørensen. ”Der er en anden kultur, nogle andre strukturer, afsættelseskanaler, kutymer og måder at afsætte sine produkter på. Og så er de 85 millioner mennesker fordelt på 16 forbundslande. Det giver nogle udfordringer. Beslutningsprocesserne er anderledes – det er mere hierarkisk, og det er ikke altid de samme som i Danmark, der beslutter. De samme argumenter fungerer heller ikke altid i Tyskland – de skal nogle gange drejes lidt,” remser han op. Benny E. Sørensen ved om nogen, hvad han taler om, for han har selv begået alle fejlene, siden har for 25 år siden flyttede til Sydtyskland for at opbygge et agentur for en smykkevirksomhed. Han har siden opbygget flere agenturer i Nordtyskland og været udstationeret for Danmarks Eksportråd for at bistå danske virksomheder, inden han startede Sørensen Connecting Markets med base i Hannover. ”Min styrke er at være i markedet. Jeg kører 120.000 km om året, det meste i Tyskland,” fortæller han, og tilføjer som bibemærkning, at han i øvrigt har lært, at det smarteste er at køre ud i stjerneform, være et sted en hel dag og så køre 1.000 km om aftenen til det næste sted. Når møderne som oftest ligger spredt og nogle gange langt fra lufthavne, foretrækker han for det meste bilen. Men kort sagt: Jo, der er behov for at sætte sig ind i sagerne før man smører madpakken og tager over grænsen, og en høflig og formel tilgang er et godt sted at starte. ”Tro ikke, at man kan gå ind til Herr Professor Doktor Müller og sige ”du”. Og dansk humor er nærmest fornærmende,” siger Benny E. Sørensen, selv om han indrømmer, at normerne nogle steder er i opblødning. ”Det sker over en lang periode. Der vil være mange undtagelser, hvor man ser folk uden slips og siger ”du” til hinanden, men der er stadig mange, der er på ”De” og efternavn. Man gør altid godt i at starte med De, også med de unge, og så se, hvordan det udvikler sig. Der er respekt for de ældre og for titler.” Kommunikationsmæssigt er det også vigtigt at kunne tale, og i særdeleshed skrive tysk. Og telefaxen må man ikke sætte for langt væk, for den bruges stadig flittigt i Tyskland. Pas på mellemprissegmentet Alle udfordringerne til trods er man som dansk virksomhed i udgangspunktet foran på point, da danske produkter generelt har et godt ry i Tyskland. ”Vi er kendt for godt design, kvalitetsprodukter og gode priser,” siger Benny E. Sørensen. ”Inden for it-området kigger de nordpå – da er vi meget længere fremme. Det gælder også inden for betalingssystemer og cleantech. På tekstiler og vi også langt fremme, både med området omkring Herning og messen i København. Vi er gode til at være effektive, visionære og til at have nicheområder, som f.eks. høreapparater, hvor vi klarer os godt. Vi har et tæt samarbejde mellem virksomheder og brugere, og er hurtige til at optage nye ideer. Der har vi noget at komme med,” vurderer han. Et punkt at være opmærksom på, er dog hvordan vi prissætter os på det tyske marked. ”Mellemprissegmentet findes ikke rigtigt i Tyskland, så enten skal man sætte sin pris væsentligt ned, eller fordoble den. Hvis man rammer en gruppe, der ikke findes, vil det bliver opfattet som for billigt til at konkurrere med seriøse mærker og for dyrt til at konkurrere med discount. Det er et eksempel på, hvorfor den grundige forberedelse og analyse er vigtigt.” Også når det gælder visitkortet er det ifølge Benny E. Sørensen vigtigt at lægge nogle overvejelser i, hvad man skriver – titler er som nævnt vigtige i Tyskland. En stor mundfuld Med 85 millioner mennesker er det tyske marked koloenormt sammenlignet med det danske. Giver den store mundfuld danske virksomheder udfordringer? ”Masser – og især, hvis man selv prøver det af. Tyskerne skriver meget, der er lange beslutningsveje, og de er konservative. Mange ender med at trække sig fra markedet igen. Jeg synes ikke, det er besværligt, men igen – det kræver, at man forbereder sig. Man kan tage det i mindre bidder, f.eks. geografisk, eller opdelt i nicher eller målgrupper. Men husk, at kæderne er landsdækkende, så det giver ikke altid mening at tage et bundesland ad gangen.” I det hele taget er det vigtigt at lægge en strategi, fokusere, og gøre tingene færdige. Tyskland kan man ikke bare styre med venstre hånd, råder Benny E. Sørensen. ”Min anbefaling er, at hvis man gør noget, så gør det ordentligt. Man skal ikke bare vælge en tilfældig partner, der kommer op til en på en messe, og give ham en eksklusivaftale på tre år. Det er vigtigt at gøre sig meget stærke overvejelser over, hvad der passer til ens gemyt. Det koster at have egen sælger, og det skal man kunne tjene nok til at dække. Man kan også finde en partner, lave et joint venture eller en strategisk alliance eller købe en virksomhed.” Cleantech, byggeri og katalogvarer Er der områder, hvor der er særligt gode muligheder i Tyskland lige nu? Ja, mener Benny E. Sørensen: ”Inden for cleantech bør vi virkelig tage os sammen. Der er politisk vilje, og alle der har noget her, bør starte op i Tyskland næsten med det samme,” lyder det. ”Byggesektoren rører også meget på sig. Her sker der ikke så meget i Danmark lige nu, men der kan være masser af muligheder i Tyskland.” Et tredje område, som Benny E. Sørensen fremhæver, er at produkter, der egner sig til salg via de store katalogvirksomheder, som ekspanderer kraftigt for tiden – nogle af dem også i Danmark. ”De er altid på udkig efter nye spændende, innovative ting, og det er vi gode til. Og så er det nemt og enkelt. Man har en eller to kunder, og så behøver man ikke gøre så meget mere. Det er en billig investering.”
