Forretningsplan for iværksættere 2.0

Normalt ser vi iværksætterprocesen som en trinvis udvikling fra ide til prototype, til færdigt produkt, til salg, mv. Og når vi underviser i iværksætteri har vi samme tankegang. Undervisning i iværksætteri er typisk stykket sammen af emner, som knytter sig til de forskellige faser og områder, som fx patenter, salg, marketing mv.
Med udgangspunkt i denne læring starter mange iværksættere med at bruge timer og dage på at beskrive ideen og forretningsmodellen, og resultatet er et færdigt strategidokument, der danner grundlag for virksomhedens kommercialiseringsstrategi og de efterfølgende 3-5 år. På mange måder er dette dokument vigtigt. Dels fordi det tvinger iværksætteren til at beskrive de indledende tanker og få dem konkretiseret i en overordnet plan, og dels fordi at mange investorer kræver en sådan plan for at ville investere i projektet og derved sikre den nødvendige kapital for at kunne realisere ideen.
Der er dog en række udfordringer ved denne fremgangsmåde. For det første er et sådan dokument ofte meget statisk, og der er en tendens til, at det sjældent bliver brugt efter at iværksætteren har færdigskrevet det. Erfaringer viser endvidere, at iværksætteri hverken er en forudsigelig eller lineær proces, og derfor er der behov for en mere dynamisk tilgang. For det andet tager arbejdet med forretningsplanen vigtige ressourcer væk, som kunne være brugt på kunderne. Ressourcer, som i forvejen ofte er begrænsede, og som bør prioriteres i forhold til, hvad der skaber værdi.
Ovenstående er en del af læringen fra Accelerace-programmet, som er et internationalt orienteret forretningsudviklingprogram, der over de seneste to og et halvt år har arbejdet med mere end 65 opstartsvirksomheder i forskellige brancher, lige fra cleantech til sociale medier. Accelerace har derfor valgt at praktisere og undervise i iværksætteri som en iterativ (cyklisk gentagende, red.) metode, der sætter fokus på handling og feedback, og derved øger iværksætternes chance for international succes.

Fokus på handling og feedback
I stedet for at arbejde med en statisk forretningsplan, bør iværksættere anvende et åbent arbejdsdokument, der indeholder alle de udestående spørgsmål, iværksætteren skal have klarhed over, og alle de antagelser, som forretningen bygger på. Et dokument, som beskriver det, iværksætteren ikke ved, men som er vigtigt at vide, og det, iværksætteren tror han eller hun ved, men som han gerne vil have testet på f.eks. kunder.
Denne dynamiske tilgang og metode til at forretningsudvikle nye ideer og virksomheder kan være svær at håndtere i praksis, da mængden af input kan være uoverskuelig. Derfor har Accelerace udviklet en simpel metode som muliggør, at iværksætteren kan indsamle, skabe mening i, og handle ud fra kompleks og uorganiseret information.
Konkret tager metoden udgangspunkt i at agere ud fra fem faser: I første fase formuleres de grundlæggende arbejdshypoteser, som forretningen baseres på. Målet er at formulere hypoteserne så præcist, at de efterfølgende kan testes og be- eller afkræftes i markedet. I anden fase indsamles konkret information. Her er det ikke et spørgsmål om at udarbejde lange markedsanalyser, men at føre helt simple samtaler med kunder, eksperter og andre personer i sit netværk, hvor man tester sine hypoteser. I tredje fase analyseres de mange input, og i fjerde fase når man frem til konkrete handlinger, der skal udføres. I femte fase føres handlingerne ud i livet. Det kan f.eks. være at gennemføre pilotforsøg med kunder, eller udføre tests, som igen giver ny information og nye hypoteser. Herefter starter processen forfra – den gentages, eller med et ord fra latin, ”itereres”.
Accelerace-metoden handler således om at sætte en masse handlinger i gang og anvende feedback fra marked og kunder i den daglige strategiske og operationelle udvikling. Det er en iterativ proces, der kræver, at iværksætteren løbende formår at omsætte viden til konkrete handlinger. Derfor arbejder Accelerace med ”åbne arbejdsdokumenter”, der løbende tilpasses på baggrund af den indsamlede viden. Det betyder ikke, at iværksætteren skal agere opportunistisk og løbe efter alle kortsigtede muligheder. Men metoden gør det muligt at arbejde ud fra en langsigtet strategi samtidig med at der kan foretages justeringer efter markedets behov og i takt med, at man bliver klogere. Det gør iværksætteren forandringsparat, hvilket er essentielt i en dynamisk verden. Metoden er opsummeret i figur 1.

Input driver forretningen fremad
Det er bredt anerkendt, at input og råd fra et bredt netværk er vigtigt for iværksætteres succes. For mange iværksættere kan det dog være svært at håndtere denne proces, dels på grund af begrænsede ressourcer i opstartsfasen, dels fordi mange iværksættere ikke har en kommerciel baggrund, og derfor er uvante med at at gå i dialog med kunder og markedet. I dette tilfælde er det fint at have et åbent arbejdsdokument, men uden input er det svært at drive forretningen fremad.
Denne erkendelse har været central i Accelerace, og derfor lægger programmet stor fokus på at hjælpe iværksættere med at indsamle viden og efterfølgende omsætte input til nye hypoteser og konkrete handlinger. Det sker blandt andet ved at tilføre ekstra kommercielle ressourcer til den enkelte virksomhed, så processen accelereres og vejen til markedet gøres kortere. Konkret arbejdes der ud fra en action-learning model, hvor iværksætterne lærer gennem konkret handling og i tæt samarbejde med erfarne forretningskonsulenter fra Accelerace-holdet. Disse konsulenter udfører såvel strategisk som operationelt arbejde sammen med iværksætteren, og sikrer at mængden af input bliver væsentlig større, end hvis iværksætteren selv skulle drive processen.
Samtidig har den enkelte iværksætter i samarbejdet mulighed for at se, hvordan erfarne eksperter opererer i konkrete situationer. Man kan med andre ord kalde det ”mesterlæremodellen”. Ideen bag Accelerace-programmet er derfor, at man på samme tid udvikler både forretningen, men i høj grad også kompetencerne hos iværksætterholdet bag virksomheden, som i sidste ende er dem, der driver forretningen fremad mod succes.
Og så kan man jo så spørge sig selv, om metoden virker? Svaret er ja. Dels fordi, at Accelerace er med til at uddanne næste generation af succesfulde iværksættere med en række konkrete værktøjer og metoder, der gør dem i stand til succesfuldt at bringe deres ide til markedet, og dels fordi at langt de fleste af virksomhederne, der har deltaget i programmet, netop formår at tiltrække kunder, investorer og ikke mindst skabe omsætning på de internationale markeder.