Mod strømmen

et sværeste var at ansætte den første. Kan det nu bære, tænker man. Nummer to og tre var også svære, men så blev det lettere og lettere. Nu gør jeg det bare.”    Sådan taler en iværksætter, der har ramt bolden rent. Men vi er hverken på besøg hos Claus Riskær eller Martin Thorborg – vi er på Vigerslevvej i Valby, hvor elinstallatør Claus Christiansen fra beskedne lokaler styrer en iværksættervirksomhed med et imponerende opstartsforløb bag sig. Han er gået ind i et traditionelt fag med nogle for branchen utraditionelle ideer, og har på blot to et halvt år formået at gøre en enmandsforretning til en vækstvirksomhed med 18 ansatte.     Selv med gode konjunkturer, er det noget af en bedrift. Hemmeligheden? Claus Christiansens kunder kommer igen – og anbefaler ham til andre kunder. De er tilfredse kunder. Og hvordan er de så blevet det?     Ved at de har fået det, de forventede, kunne man svare, men det stikker selvfølgelig dybere end det. Hvis alle kunder skal have det de forventer, når de forventer det, og til den pris, de er blevet lovet, skal virksomheden være velsmurt. Den skal være drevet professionelt, og Claus Christiansens professionalisme stammer fra både erfaring og fra den indstilling, at han kan lære noget fra iværksættere i andre brancher. Dén visdom skal vi høre mere om. Korsbåndet Det startede ellers ikke godt. Weekenden før Claus Christiansen sprang ud i selvstændigheden – det var først i september 2004 – ødelagde han sit korsbånd.     ”Jeg kunne godt arbejde, men i november var jeg sygemeldt i 14 dage, og fik at vide, at jeg skulle opereres igen i januar. Der kunne jeg så forvente at gå hjemme i to måneder,” fortæller han.     ”Da var ordrebogen fuld, så jeg kunne enten lukke firmaet igen eller ansætte en. Efter lang tids overvejen ansatte jeg Morten, som i dag er min overmontør. Jeg sad så hjemme og lavede en masse – regnskabssystem og markedsføring, og tog kontakt til en masse kunder. Morten løb rundt og løste opgaverne.”     På den måde fik FOCUS-EL overstået det ofte vanskelige skridt fra en enmandsopstart til en virksomhed med ansatte næsten før virksomheden var kommet i luften. Korsbåndet havde Claus Christiansen haft ødelagt før, og erstatningssummen han den gang fik, udgjorde en del af opstartskapitalen på 130.000 kr. Så det vrangvillige knæ har på forunderlig vis både været med til at finansiere og sætte skub i opstarten.     ”Jeg solgte også min privatbil og købte en kassevogn. Det meste værktøj havde jeg, det har man som elektriker, så bilen var det vigtigste at få.”   At holde hvad man lover For at tiltrække kunder, havde Claus Christiansen fra starten haft travlt med at sætte gang i sit netværk.     ”Jeg ringede rundt til mine kontakter, og fortalte at jeg startede. Jeg skrev brev til venner og bekendte, og fortalte hvordan jeg ville skille mig ud – på service, kvalitet, præcision, at komme til tiden, og holde de priser, vi havde lovet. Vi lavede visitkort, og sendte 5-10 stykker ud til folk. Fruen er kreativ, og vi fik lavet nogle fine A4-sider med lommer til visitkort, hvor vi skrev FOCUS-EL på. Det gav lidt – men det var mest folk, der kendte nogen, som kendte nogen,” beretter han.     Da han startede i september havde han én konkret kunde, som han vidste han skulle lave noget for. Der skulle laves arbejde for 60.000 kr., og det var da han så, at opgaven kunne blive hans, at han sagde sit daværende job op.     Derfra gik det slag i slag med nye opgaver. Blot fem måneder senere blev det et lige så stort spørgsmål, mens Claus Christiansen var hjemmegående efter operationen, om der ville være nok at lave til både ham og den ansatte, når han blev rask.     ”Det viste der sig at være. Så fra 1. marts var vi to mand på fuld tid. Jeg brugte også tid på at udbygge mit netværk, og meldte mig ind i erhvervsnetværket Ildsjæle, brugte mit netværk blandt håndværkere, og markedsførte mig i lokalavisen i Valby. Vi fik så meget arbejde, at vi ansatte en mand mere i august, og så har det taget fart. I 2006 ansatte vi 12 mand, og i dag er vi 18.”     En sådan vækst er ikke gratis.     ”Det koster hurtigt 70.000 kr. plus leasingudgifter at ansætte en elektriker – og nu har vi ti biler. En servicevogn har for 20.000 kr. materialer, og værktøj og stiger for en 20.000 kr. også. Værktøjet skal være i orden, så det ikke er en undskyldning for at lave dårligt arbejde. Vi har også gjort meget ud af arbejdstøj, og har vinterjakker og huer med tryk på. Og så bliver der brugt en stor portion penge på at uddanne, både Morten og jeg og de andre – 200.000 kr. bare i 2006.” Det sociale tæller Medarbejderstaben består af 11 elektrikere, tre læredrenge, en arbejdsmand og en kontorassistent, foruden overmontøren og Claus Christiansen. Som i øvrigt ikke kalder sig direktør.     ”Det er et meget bevidst valg. Jeg skal ikke være højere end de andre, for vi gør det i fællesskab. Det er også derfor jeg stadig går i arbejdsbukser, selv om jeg ikke er ude at skrue længere. Når man holder sig nede på plan, signalerer man, at man er gensidig afhængig af hinanden.”     Lige fra ansættelsessamtalen går Claus Christiansen meget op i sine ansatte.     ”Vi skal have de rigtige folk, for én dårlig mand kan ødelægge det for alle andre. Jeg vil hellere sige nej til opgaver, end at have folk, som laver dårlige ting,” siger han.     I en tidligere stilling hos NESA lærte Claus Christiansen, hvordan man ansætter de rigtige folk.     ”Jeg ser på, hvordan de er som mennesker. Faglighed betyder mindre end hvordan de passer ind i de sociale forhold. Der er ikke en nedskrevet model, men jeg spørger ind til deres stærke og svage sider, og til, hvor de ser sig selv om to og fem år. Jeg spørger dem også, hvad jeg får, når jeg ansætter dem. Det er de ikke vant til, og nogle bliver helt stille,” fortæller han.     Når en ny medarbejder er ansat, skal de lære virksomhedens værdier at kende.     ”Med de første ansatte var det nemt nok. De kørte sammen med mig, og fangede mine værdier. Men jo flere der kom til, jo sværere blev det. Så da fik vi skrevet en personalehåndbog på 22 sider, som alle medarbejdere får. Jeg skrev den, og de medarbejdere, som var der på det tidspunkt, læste den og kommenterede den.” Styr på baglandet Claus Christiansens måde at drive forretning på har gjort ham til en attraktiv arbejdsgiver.     ”Nogle er gået ned i løn for at skifte hertil. Det betyder noget, at de får den tid, der skal til for at løse opgaverne, og det værktøj de skal bruge. At der er styr på baglandet,” siger han.     ”Men det stiller store krav til mig. Min opgave er at sørge for at vi har arbejde nok, at vi tjener penge på det vi går og laver, og at vores kunder er tilfredse. Men det er også vigtigt, at medarbejderne er glade for at gå på arbejde, og med stolthed kan sige, at de er ansat i FOCUS-EL.”     Claus Christiansen har blandt andet hentet inspiration til lederrollen i et ledernetværk, hvor han sparrer med andre selvstændige og ledere. Han har også anskaffet sig en professionel bestyrelse.     ”Jeg har kigget meget efter kompetencer, jeg ikke selv har. Jeg er god til, hvad vi skal i næste uge og i morgen, men hvad vi skal i næste måned, det aner jeg ikke. Så det er nogen, der ved noget om strategi, og som kan noget salg-markedsføring, og som kan noget økonomi,” siger han.     ”Det handler også om at have nogen at stå til ansvar overfor. I bund og grund kan jeg gøre hvad jeg vil uden en rød tråd, men jeg tror, det er vigtigt at der står nogen på sidelinien og spørger, hvorfor du gør sådan og sådan. Min familie kan jeg altid bruge, men det er vigtigt, at det bliver professionelt. De har alle sagt, at de ikke skulle have noget for det, men det ville jeg have at de fik, for så kan jeg også forvente noget af dem. De får 10.000 kr. om året – normalt får man en 20-30.000 kr., men der er kun én af dem, der har bestyrelseserfaring.” Lær fra andre brancher En af de fornøjelser, som Claus Christiansen oplever ved at være selvstændig, er at han kan gøre tingene på sin måde.     ”Sidste sommer var der meget travlt, og drengene peb lidt. Så kaldte vi dem ind, og spurgte hvad vi skulle gøre – skal vi ansætte flere folk eller planlægge bedre? Vi havde købt en buket blomster og noget rødvin, som de kunne tage med hjem til deres fruer. Det er de små ting, som man ikke gør andre steder. Om mandagen var de på 110 procent igen.”     Han har også inviteret sine medarbejdere på brunch på en café i Valby kl. halv syv en morgen, hvor han fik cafeen til at åbne tidligt.     ”Det handler om at gøre ting, de andre ikke gør. Det er også derfor, jeg er med i netværket Ildsjæle. Håndværkere tænker meget i kasser, men jeg synes, det er sjovt at blande sig med andre brancher, og høre hvordan de gør, og stjæle deres koncept. Det er også det, der gør, at man kan få de gode medarbejdere.”     Målet for virksomhedens størrelse er mere beskedent, end man måske kunne tro.     ”Firmaet skal have en 20-25 ansatte. Så kender jeg alle personligt, og kan huske hvad deres frue hedder. Hvis der er flere, bliver det for upersonligt,” siger Claus Christiansen.     Omsætningen har rundet de otte millioner, men på grund af de mange investeringer i blandt andet uddannelse af personale, har overskuddet indtil nu været beskedent. Det er dog ikke markedsføringsbudgettet, der tynger regnskaberne.     ”Det har vist sig, at den bedste markedsføring er at lave et godt stykke arbejde. Så kommer kunderne igen. Den er god at huske.”