Guderne skal vide, at det koster kassen at opbygge sit eget netværk af mobiltelefoni-antenner landet over. Ikke under en milliard kroner, vurderer kilder i branchen. Og så er vi slet ikke begyndt at tale om indkøb af licens og udgifterne til at vedligeholde den udendørs teknologi. Det er ikke uden grund, at der kun er fire netværksoperatører herhjemme –TDC, Sonofon, Telia og 3.
Men det betyder ikke, at du ikke kan starte dit helt eget mobiltelefonselskab for meget mindre end det. Helt ned til nogle få tusinde kroner, for at være mere præcis. Du behøver nemlig ikke sætte dine egne telefonmaster op – du kan leje dig ind på de eksisterende telefonnet. Og nu vi er ved det, så behøver du heller ikke opfinde din egen teknologi til at holde styr på, hvor meget kunderne taler for, og til at sende dem fakturaer og sørge for, at de betaler. Du behøver faktisk ikke engang selv tage telefonen, når kunderne ringer med spørgsmål til deres mobilabonnement. Alt det er der firmaer, der gladeligt påtager sig mod betaling.
Inden for mobiltelefoniselskaber er der forskellige typer af aktører, fortæller afdelingschef i TDC mobilbranchesalg Camilla Amstrup:
”Den ultimative model er at bygge det hele fra bunden. Så er der MVNO’er (Mobile Virtual Network Operator, red.), der har noget teknologi selv, men køber sig til de mere basale funktioner. Næste skridt er SP’er (Service Providere, red.), som har deres egen fakturering og kundeservice, men køber taletid engros og sælger det videre,” siger hun.
MVNO’erne benytter sig nogle gange af MVNE’er (Mobile Virtual Network Enabler, red.) som er firmaer, der leverer teknikken og ydelser som f.eks. kundeservice til MVNO’erne. MVNE’erne opstår, fordi en MVNO kan klone sig selv. Det fortæller Camilla Amstrups kollega hos Sonofon Wholesale, Kent Fjordvald Lund:
”De har et interface til netoperatøren og har bygget alt det, der skal til for at servicere deres egne kunder. Det ser man typisk udbudt hos grossister, som f.eks. CBB eller Telogic. Og så kan man for omkring 200.000 kr. få adgang til at lave egne slutbrugerprodukter, og lave forretning på den trafik, som ens kunder genererer. Man låner også kundeservice fra den pågældende MVNE,” siger Kent Fjordvald Lund.
Ny tendens i markedet
Opstart af mobiltelefonselskaber, hvor man køber hele ydelsen hos en MVNE, er et fænomen i stigning. Det er mange gange selskaber, der går efter en niche i markedet, som de i forvejen kommunikerer til. For godt nok er det billigt at starte op, men kunderne kommer ikke længere flyvende, hver gang de hører om et nyt mobiltelefonselskab.
”Frank Rasmussen udnyttede en mulighed i markedet (med opstarten af lavprisselskabet Telmore, som blev solgt til TDC for 299 mio. kr., red.). Men Telmore-modellen er blevet langt sværere, fordi der i dag er så mange spillere på markedet, der sætter sig på nichesegmenter. Så man skal ikke skabe den forventning hos iværksættere, at det er ligetil. Vi har også haft kunder, som ikke kunne betale og måtte lukke,” siger Camilla Amstrup.
Den store udfordring hedder markedsføring. Har man ikke en særlig kontakt til et gruppe potentielle kunder, skal man ud og opdages via de traditionelle kanaler – lige fra bannerannoncer på nettet til tv-reklamer. Og de har alle det til fælles, at de er dyre.
”Man skal have en dialog med slutkunderne. Så enten skal man have en kundebase i forvejen, eller også skal man være ret god til at finde kanaler, hvor man kan skabe opmærksomhed. Det koster typisk mange penge. Alt det andet kan man betale sig fra, men det er kun en selv der kan markedsføre firmaet og skaffe kunder,” uddyber hun.
”Det er en udfordring at få kunden til at skifte over,” istemmer Kent Fjordvald Lund.
”Igennem de sidste par år har vi været i dialog med forskellige organisationer, der har en meget stor kundeflade, f.eks. store idrætsforeninger, eller faggrupper, hvor man har en stor volumen. Men de skal alligevel gøre noget – de skal ud og fortælle folk, at produktet er godt nok, og at de står inde for det. Og nogle gange må man give gratis taletid for at få kunderne ind i bixen.”
At det ikke er nemt at få kunder eller for den sags skyld tjene penge som lille ny operatør, bekræftes af Annie Agerbæk, der er manager for Gaffa Mobil. Gaffa har købt den store pakke hos Company Mobile i Skanderborg, som også driver bl.a. Unotel.
”Der er ikke meget at tjene pr. minut. Vi kører på TDC’s netværk, og kan forhandle nogle indkøbspriser og selv sætte vores minutpris. Men vi forsøger at konkurrere på andet end pris – det bliver man nødt til,” fortæller hun.
Hos Gaffa hedder ekstraydelserne bl.a. medlemskab af en klub af dedikerede Gaffa-brugere, hvor man f.eks. kan få en billig eller gratis koncertbillet, eller hente livefotos på telefonen fra koncerter.
Gynger og karruseller
Aftalerne på mobiltelefonimarkedet kan skrues sammen på mange måder.
”Du kan lave alle mulige omsætningsfordelinger, så du deler med de selskaber, du køber ind hos. Nogle giver et tilskud pr. kunde, så du er med til at bygge kundebasen op for et andet selskab,” fortæller dir. Lars Asger Petersen fra CBB Mobil.
”Andre nye mobilselskaber vil slet ikke leve af det. Det skal bare være en nulforretning, og går det godt, kan man sælge kundebasen, og gør det ikke, har man trods alt skabt trafik til en anden forretning,” siger han.
Generelt vurderer Camilla Amstrup, at der skal være udsigt til en profitmargin i nabolaget af de 15 pct., for at det kan betale sig at gå ind i markedet.
”Men der er mange elementer at spille med, så det er lidt gyngerne og karrusellerne. Vores omkostninger falder jo også, og nogle gange sætter vi prisen lidt ned. Alle søger efter nye indtjeningsmuligheder. Men jo mere du producerer selv og kan udføre til en lav omkostning, jo større er indtjeningsmulighederne.”
