Når en virksomhed skifter ejer opstår der en række spørgsmål for både sælger og køber. Foruden de nærmere betingelser for overtagelsen kan det have betydning for sælgeren, at det er en person af den rette støbning som overtager livsværket – ligesom køberen vil være interesseret i at vide så meget som muligt om, hvordan virksomheden kører i praksis.
Derfor har man på Erhvervscenter for Vækst og Udvikling (EVU) i Valby igangsat et Socialfond-støttet projekt, hvor man forsøger at få køberen ansat i virksomheden i en periode for at afklare, om der er et match.
»Iværksætteren kan se hvordan virksomheden ser ud med kunder, leverandører, konkurrenter, omsætning, og produktionsanlæg, hvis der er det,« fortæller projektleder Carsten Lund på EVU.
»Formålet er at se om man passer sammen, om det er noget for iværksætteren, og om han har penge til at betale. Sælger ligger også gerne vægt på at se, om der er kemi. Nogle gange siger de, at pris er mindre vigtig end at vi passer sammen,« fortæller han.
Praktiske iværksættere
»Projektet lover at rekruttere 20 virksomheder om året, og tilsvarende antal iværksætter, men nogle falder fra, så vi skal højere op. Vi kører to parallelle uddannelsesforløb for henholdsvis iværksættere og sælgere, med emner som f.eks. prisfastsættelse og overtagelsesoverenskomst,« siger Carsten Lund.
»Der skal også skrues en finansieringsaftale sammen. De fleste iværksættere kan rejse omkring en halv million – det vil sige, som de selv kommer med som lån i hus eller ejerlejlighed. De iværksættere, der har alle pengene hjemme i skuffen ser vi ikke her. Men vi deltager gerne i mødet med banken for at professionalisere det, og hjælper dem med den dokumentation, som vi ved banken forlanger,« siger han, og fortæller at de ofte på forhånd har en god idé om, hvilken bank der er med på at finansiere et givet projekt.
Iværksætterne i projektet er gennemgående jordnære. Der er dog også en del akademikere, men EVU har problemer med at finde virksomheder, der matcher dem. »Det er meget »hands-on«-iværksættere vi skal bruge – altså nogle, der måske kan tage fat i produktionen, hvis der er behov for det,« forklarer Carsten Lund.
»Det er virksomheder inden for håndværk, fremstilling, engroshandel, service. Vi vil også godt tage en detailhandlende ind, men så skal de opsøge os. Det er noget andet, og her har vi ikke haft så gode erfaringer. De iværksættere vi har søger ikke den type virksomhed, og det kniber med at rekruttere dem, der går efter detailhandel. Vores vil have fat i håndværk, lidt småindustri, service, osv. Vi må jo se, hvad markedet efterspørger.«
Det varme emne
Også ved de små virksomheder i EVU-projektet er prisen et varmt emne.
»Nogle virksomheder har meget høje forventninger. Det kan være meget langstrakt at forhandle om prisen. Mange tror ikke, det bliver et problem, men når vi nærmer os målstregen er det alligevel et problem,« siger Carsten Lund.
Hans tilgang til prisforhandlingen er pragmatisk.
»Der findes jo forskellige modeller, men det er meget teoretisk. I sidste ende handler det om, hvad køber kan betale og hvad sælger er tilfreds med. Om potentiale – har den, eller har den ikke. Man kan godt lægge fremtidigt overskud ind i det, men det normale er nok, at man aftaler et fast beløb,« siger han.
»Nogle vil have alle pengene up front, men det er meget vanskeligt. Der er typisk en afbetalingsperiode.«
Nogle vil hurtigt ud
Også selve overtagelsen foregår gerne glidende, og fastlægges i en overtagelsesaftale.
»Der er også nogle, hvor ejerne gerne vil ud af det meget hurtigt, hvis de f.eks. er bidt af en gal golfbold. Og man møder dem, der gerne vil sælge, men alligevel gerne arbejde med en tre-fire år i nu, ellers ved de ikke hvad de skal lave. De siger samtidig, at de kan acceptere at arbejde der selv om virksomheden i sidste periode ejes af en anden, bare de kan arbejde med f.eks. produktion, produktudvikling, eller sågar at sælge – så de har kontakt til de kunder, de har haft i tyve år. Andre vil absolut ikke have, at konkurrenten køber, og endelig er der nogen, der bare lukker. Det synes vi jo er synd. Man taber arbejdspladser og viden, og ejeren får mindre ud af det,« siger Carsten Lund.
Når EVU-projektet har kørt én gang, skal forløbet evalueres, og man håber at nå frem til en form for opskrift på, hvordan man skal gøre hvis flest mulig generationsskifter skal gennemføres.
