»Mange virksomheder kan slet ikke sælges. Det er personen der er virksomheden – der er ikke noget at sælge.« Sådan lød den barske udmelding fra salgs- og forsikringschef Hans Klokker fra Pension for Selvstændige i sidste nummer af Iværksætteren, hvor vi bragte første artikel i miniserien om virksomheden som pensionsopsparing. Men nu er Iværksætteren ikke et blad, der efterlader sine læsere med en halv vind, så som lovet ser vi her nærmere på, hvilke virksomheder der egentlig kan sælges, hvordan det foregår i praksis, og ikke mindst hvordan man når frem til en pris. Spørgsmål, som man må kende svaret på, hvis man satser på at sælge sin virksomhed og lade provenuet gøre det ud for pensionen. Der er en del eksperter, som har stor praktisk erfaring med området. Når man taler store virksomheder med over 200 ansatte varetages salget gerne af banker og store revisionsfirmaer og nogle corporate finance-huse. Det siger Henrik Schrøder fra mæglerfirmaet Schrøder, Lucas & Partnere, som vi har opsøgt for at få indblik i »faget«: »Fra 200 ansatte og ned til en 10-20 ansatte er det så os, SLP, plus én til to andre mæglere, som har en vis størrelse. Og længere nede findes der mange én- til tomands virksomheder, der tager ned til de helt små salg. Til dem er der også match-online.dk,« fortæller han. Revisionshuse og advokater er først og fremmest med, hvis virksomheden allerede har en køber, men går sjældent ud i egentlig mægling, hvor de hjælper sælger med at finde en køber til virksomheden. Det gør Henrik Schrøder og hans partnere derimod, og det er dyrt, men det kommer vi tilbage til. Først skal vi høre lidt mere om, hvordan man sælger en virksomhed.
Problemets omfang Antallet af virksomheder, der står for at skulle sælges i forbindelse med generationsskifte inden for de næste 10 år er betydeligt. »Der har været mange tal fremme – en 50-100.000. Man ser på virksomhedens alder og en virksomhedsejer sælger typisk når han er 50-60 år. Så tallene er sikkert rigtige nok,« vurderer Henrik Schrøder. Han er i øvrigt enig med Hans Klokker i, at mange får en lang næse, hvis de tror at de bliver rige når virksomheden skal sælges. »Jeg har været i branchen i lang tid og har en god fornemmelse af, hvad der er af store og små virksomheder og deres salgsegnethed. Mit postulat er, at halvdelen af virksomhederne dør med deres ejer – desværre,« siger han. »Det er små virksomheder, håndværksvirksomheder og underleverandører. Små virksomheder, hvor der ikke reelt er en virksomhed, hvis ikke ejeren er der – f.eks. en lille smedevirksomhed, som kender sine kunder godt, men den dag ejeren ikke er der længere, er virksomheden der heller ikke. Det kan også være virksomheder, der tjener dårligt. Ejeren og konen holder den i live med lave lønninger og ved ikke at investere. Når den så skal sælges skal man leve for 10.000 kr. om måneden, men en ny ejer, der vil købe en ny maskine og have en ordentlig løn, kan ikke få det til at hænge sammen,« siger han og konkluderer: »Der er en lang række virksomheder som dør i konkurrencen. De dør fordi de kun hænger sammen med den ejer der er, eller fordi der ikke er købere til virksomheden. Der er mange håndværksvirksomheder med tre svende og en lærling og konen i bogholderiet – hvis ikke sønnen vil købe, vil ingen købe. Så jeg tror, at der ikke vil være købere til cirka halvdelen.«
Svært ved at slippe roret Det er et problem når en virksomhed skal sælges, hvis ejeren tænker mere på sin dåbsattest end på, hvornår det er et rigtigt tidspunkt økonomisk set med virksomhedens øjne. »Man tænker mere på virksomheden som pension, men måske er det rigtige tidspunkt at sælge når ejeren er først i 50’erne,« siger Henrik Schrøder. »Nogle har svært ved at slippe det og fortsætter måske til de er 70. Det gør virksomheden sværere at sælge, selv om man så heller ikke skal bruge så meget til pension fordi man ikke har så mange år tilbage at leve i. Men virksomheden er måske ikke fulgt med, for en 70-årig er ikke som en yngre person når det handler om at udvikle virksomheden. Risikoen er også, at det ikke er økonomisk optimalt at sælge, eller ikke det rigtige for virksomheden. Hvis markedet f.eks. på et tidspunkt oversvømmes af udenlandske konkurrenter, så kan det være det rigtige tidspunkt at sælge på,« siger han. Køberen Blandt den halvdel af virksomhederne, som kan sælges, vil nogen bliver solgt til familien. »Der har været mange undersøgelser, men en 15-20 pct. vil formentlig bliver solgt til næste generation. En 10-15 pct. til medarbejdere, og resten – 65-75 pct. – vil blive solgt til fremmede. Og fremmede, det kan være privatpersoner, der køber sig ind i en eksisterende mindre virksomhed, eller for en stor dels vedkommende en storebror i branchen,« siger Henrik Schrøder. »Der er sket en reduktion i antallet af virksomheder, da mange er blevet solgt til eksisterende virksomheder, fordi det har krævet en kritisk masse at kunne eksistere. Det er blevet vanskeligere at drive virksomhed, det kræver større volumen,« siger han. »Men en forudsætning for, at der er købere er, at den pris man vil sælge til er rigtig. Der er mange, specielt mindre og mellemstore virksomheder, der har en forestilling om, at de skal have x antal millioner, og så kan de leve som nu til de er 85. Men mange vågner brat op når de opdager hvad de kan få, og så vil de måske hellere drive virksomheden 5-10 år mere og se om der er en køber. Men så bliver det farligt. Så er det også meget sværere at sælge,« siger han. »Så det at have en realistisk forventning til pris er en vigtig del. Mange har skræmt rigtige købere til virksomheden. Måske har de set en rigtig køber, men går så ud med en pris, der er dobbelt så høj som det virksomheden er værd. Så kommer de tilbage til køber to måneder senere med en lavere pris, og så er det for sent, for så har det været oppe på bestyrelsesmøde hos køber og er blevet afvist.«
Hvad er den så værd? Det bringer os frem til et spørgsmål, der interesserer de fleste iværksættere: Hvad er prisen for en virksomhed? Det er der ikke noget let svar på, siger Henrik Schrøder. »Mange tror, at man har en formel og putter tal ind og får beløb ud. Det bliver vi tit spurgt om. Det er at snyde folk lidt, for det, de gerne vil have at vide, er hvad de kan få for den hvis de skal sælge den – og det er ikke blot et regnestykke. Mange er blevet velhavnede i et Excel-ark, men udfordringen er at finde en køber, der vil give den pris, den er værd,« siger han. I praksis benytter Schrøder, Lucas & Partnere derfor en model, der bevæger sig fra en beregnet værdi til en realiseret salgspris. »Først laver vi en virksomhedsanalyse, hvor vi ser på stærke svage sider, og på problemer og muligheder. Dernæst laver vi de indledende beregninger. Vi har mange formler, og kigger på virksomheden på en to-tre måder og ser på hvad prisen kan være. Og så har man en beregnet pris,« forklarer Henrik Schrøder. »Så er der salgsmodningsfasen. I den fast forsøger vi at gøre virksomheden mere værd, f.eks. ved at lave et holdingselskab, sælge aktivitet fra, spalte virksomheden eller hvad det nu kan være som gør, at den bliver mere værd.« »Så kan der være synergier med købers øjne, så hans værdi måske er dobbelt så høj end ellers. Det kan vi godt gennemskue, og så tager vi diskussionen, vurderer hans indtjening osv. Måske køber han den ikke helt, men så har man løftet værdien,« fortæller Henrik Schrøder. Ofte er det Schrøder, Lucas og Partnere der kontakter den potentielle køber, sender materiale og underbygger ting. De ser også på, hvor mange købere der er, og det influerer ligeledes på prisen. Endelig skal præsentationen af virksomheden over for køber selvfølgelig være gennemarbejdet og synliggøre positive og negative ting i virksomheden, og så er der forhandlingsfasen, som typisk også får stor indflydelse på prisen. »Og så havner vi i en realiseret pris. Den beregnede pris kan afvige meget fra den realiserede pris, og sælger må gøre sig klart, hvor smertetærsklen ligger,« siger Henrik Schrøder.
Dyr proces At hjælpe en virksomhed med at finde en køber, er en kompliceret proces. »Nogle gange har ejeren sagt, at han vil sælge til den og den og vil have hjælp til processen. Den anden mulighed er, at ejeren ikke ved hvem han skal sælge til, og så sætter vi os ind i branchen, undersøger markedet, og ser hvilke købere der kunne være. Måske finder vi nogle i en tilstødende branche, der gerne vil ind i branchen. Vi kommer så tilbage med en 10-15 muligheder, som kan betale, og hører hvad ejeren synes, og om ejeren har nogen, han eller hun kan tilføje. Så aftaler vi typisk hvem de mest oplagte er, og så tager vi en anonym kontakt, hvor vi siger at vi har kendskab til f.eks. en plastvirksomhed, som er til salg på Sjælland, og hører om de kunne være interesserede. Hvis de er det, skriver vi en fortrolighedserklæring, og så er vi i dialog,« fortæller Henrik Schrøder. Prisen for den type rådgivning er, som vi indledningsvist var inde på, ikke i den billige ende. »Det afspejler, at det er en proces, hvor vi bruger voldsomt meget tid og ofte er det også meget mere kompliceret end ejeren forestiller sig. Praktisk besværligt – og følelsesmæssigt besværligt, fordi man skal skille sig af med sit livsværk. Vi bruger mange hundrede timer på sådan en sag. Den anden årsag er, at vores honorering er succesbaseret. Typisk med et grundhonorar, men ellers er al vores honorering baseret på, at en handel kommer i stand. Taler vi så med virksomhedsejeren bagefter siger de, at det var dyrt, men at de fik, hvad de kom efter. Mange siger også, at de nok ikke kunne have gennemført det selv. Vi har en erfaring, der er en hel masse værd. En ejer sælger jo første og eneste gang ofte. Der er virkelig mange faldgruber som kan ødelægge det.«
