Der er veltalenhed i kilometermål, når Torben Andersen og Frederik Bruhn-Petersen går i gang med at fortælle om opstarten af deres fælles virksomhed RobinHus. Næsten en skam, tænker man, at det netop er disse to ejendomsmæglere som har valgt at basere deres koncept på Internettet og på, at kunderne selv viser deres boliger frem til potentielle købere. Men det er lige præcis konceptet, der har vist sig at kunne sparke lidt liv i en ellers stokkonservativ branche, hvor tårnhøje honorarer for at få solgt sin bolig indtil for få år siden var normen – og stadig er det hos konkurrenterne. RobinHus kan sælge huse for helt ned til en fjerdedel af hvad man skal give hos andre mæglere. Hvor mærkeligt det end kan lyde, er det faktisk ikke uden problemer at være så meget billigere.»Vi arbejder op imod, at folk enten tror at Home er nogle svindlere og tager for meget, eller også tror de, at vi er nogle svindlere. Mange fravælger RobinHus fordi de tror det er for billigt og derfor ikke rigtig har tiltro til det,« siger Torben Andersen. Derfor vil de to iværksættere gerne synliggøre rationalet bag deres forretning – vise at de er struktureret fundamentalt anderledes, og ikke er et discounttilbud. »Man har ikke lyst til at satse på discount med sin bolig. Man vil gerne spare, men vil også gerne have sikkerheden. Vi har skåret på nogle overflødige ting, men det er 100 procent kvalitet,« siger Torben Andersen. »Vi er startet fra bunden og har set på, hvad en moderne ejendomsmæglerkæder har brug for. I hvert fald ikke høje hus-lejer, for folk kommer ikke længere ned på Strøget og sætter deres hus til salg. En anden ting er Internet, og vi behøver heller ikke medarbejdere til at holde mæglere kørende. Men det er svært at få lov at forklare for kunden.«
95 pct. vil have hjælp RobinHus tilbyder to produkter til folk, der vil sælge deres hus eller lejlighed: en markedsføringspakke til de meget selvhjulpne, der basalt set består i en boligannonce på nettet som man selv opretter, og en pakke, hvor kunden selv skal vise sit hus frem, men ellers får ordnet detaljerne. »Markedsføringspakken er kun interessant for fem procent af markedet. Den koster 1.000 kr., og kan kombineres med en anden mægler, eller en onkel der er advokat. Det produkt er vort afsæt, derfor bibeholder vi det. Hvis ens far er advokat skal man jo ikke have en mægler til at lave papirerne. Så har man kun brug for en køber, og det kan man finde her,« forklarer Torben Andersen. De resterende 95 procent af kunderne er en anden sag. »De fleste vil helst bare give os et ringbind med alle papirerne i, og vil ikke sætte sig ind i noget. Men man skal selv vise frem. Man skal gøre det samme som hvis en mægler viste det frem – gøre rent, bage varmt brød eller hvad rådet nu er. Man skal bare være hjemme, i stedet for at skulle ikke være hjemme.« Den model har mange fordele, mener iværksætterne. »Folk taler varmt om deres eget hjem. De kan give de oplysninger, som køberen er interesseret i. Det er for eksempel ikke, hvor langt der er til den nærmeste skole, men hvilken af de to skoler i nærheden, som er bedst. Det ved mægleren ikke, men det ved du,« siger Frederik Bruhn-Petersen. »Vi vil gerne fjerne den magi og mystik, der omgærer »en ordentlig fremvisning». Ofte er det alligevel en mæglerassistent, der viser frem, og måske er det første gang han er i ejendommen. Det lægger reelt ikke nogen værdi til. Vores råd er at tale lige ud af posen. Du skal ikke oversælge dit hus, og folk lader sig ikke narre af, at du har lagt tæppet hen over pletten. Det bedste argument er, at man har været glad for at bo her. Vi oplever typisk, at de private sælgere er oversamvittighedsfulde og ligefrem nævner en dryppende vandhane. De får en relation til dem, der skal købe.«
Kundernes forventninger At Torben Andersen og Frederik Bruhn-Pedersen skulle ende som ejendomsmæglere, var ingenlunde givet på forhånd. »Det hele startede i 1999 med at vi havde talt om at starte en virksomhed. Ikke nødvendigvis en internetvirksomhed, men man kunne se, at der skete noget på nettet. Vi talte en fire-fem forskellige ideer igennem, som vi skrottede fordi andre havde gjort det. Så var det, jeg satte min lejlighed til salg, og trods hård forhandling kostede det 70.000 kr. Det måtte kunne gøres billigere. Mæglere har krævet høje salærer for at finde en køber, og det er noget, som Internettet kan. Nøglen var formidling af kontakten,« fortæller Torben Andersen. Forretningsideen, som de derefter gik i gang med at realisere, handlede ikke om at blive ejendomsmæglere, men internet-iværksættere. »Da vi startede var vi en webportal med annoncer. Der var ingen rådgivning. Mæglerydelserne er først kommet til senere, og vi har taget uddannelsen undervejs,« fortæller de. Det var kundernes forventninger, der fik dem til at videreudvikle forretningen: »Mange troede, at vi var ejendomsmæglere og vi måtte hele tiden forklare, at det var vi ikke. Men da vi havde forklaret det et vist antal gange, begyndte vi at spekulere over, om det i virkeligheden var kunderne, der havde ret og os der tog fejl. Hvis det var sådan folk opfattede os, måtte vi tage imod det.«
Beskeden opstartskapital RobinHus startede med en kapital på kr. 400.000 i fællesskab. Torben Andersens andel kom fra salget af hans lejlighed, og Frederik Bruhn-Petersens fra opsparing. »Det præger en, at det hele vejen igennem har været egne penge, på godt og ondt. Så sparer man på dem. Det er godt, for vi var ikke i risiko for at gøre det samme som avisen Dagen med store bileder og dyre fladskærme. Men man sparer måske også for meget på dem, for man ved, at de skal betales tilbage en dag. Det er altid svært at se i bakspejlet, om man skulle have været mere offensiv. Men det er ikke fordi vi fortryder noget i dag,« siger Frederik Bruhn-Pedersen. Iværksætterne var så heldige, at Frederik Bruhn-Pedersens far netop havde opsagt nogle erhvervslokaler der havde 6 måneders opsigelse. »Huslejen skulle betales, så vi fik lov at opstille computere. Og da de seks måneder var gået, var vi så langt i vej, at det gik.« Til fremstilling af salgsbrochurerne hyrede RobinHus et reklamebureau. »Direktøren viste os budgettet, hvis vi skulle ud og leje location og modeller, og spurgte om vi selv havde lyst til at bidrage med noget. Vi endte med at bruge kærester og venner som modeller, og lave billederne i vores egen lejlighed. Reklamebureauets direktør lagde lejlighed til de sidste billeder. Men regningen bliver stor alligevel,« fortæller Frederik Bruhn-Pedersen. Også den for forretningen essentielle website blev en stor udskrivning. »Torben havde en privat kontakt, men vi gav omkring kr. 150.000. Det var en stor del af vores tilgængelige kapital og det førte til, at vi erkendte at det var dyrt at få udviklet ude af huset. Vores første ansættelse var en IT-mand.«
Fokus er ændret Torben Andersen og Frederik Bruhn-Pedersen lagde i starten forretningen an på at gøre som mange andre internetiværksættere på den tid – gå efter at få en masse brugere hurtigt, og så håbe på at en in- vestor dukkede op med nogle millioner. Men i dag ejer de stadig 100 procent af forretningen, og det var en stor fordel da dotcom-boblen brast. »Vi var bedre stedt end andre, der havde fået investorer ind og gearet sig efter det. De fløj ud over skrænten med 100 km/t fordi de havde omkostningerne. Har du først 120 medarbejdere, så går det stærkt,« fortæller Torben Andersen. I dag er fokus ændret fra at finde en investor til at bygge virksomheden op. »Vi troede, at vi ville afhænde en del og få noget arbejdskapital. I dag har vi ingen principiel modstand mod investorer og andre medejere, men nu er vi jo over mange af de ting, som en opstartsvirksomhed har brug for, og klogere på hvad vi har brug for. Spørgsmålet er, om vi nu er de bedst gearede til at drive virksomheden videre,« siger Torben Andersen. »Vi ser et meget stort markedspotentiale. Vil bygge det op til at være på niveau med de etablerede kæder. Vi mener der er plads til en kæde, der sælger på denne måde, og det agter vi at sætte os på. Det som virksomheden kaster af sig, kaster vi ind i virksomheden for at udvikle os mere.«
En marathon Overgangen til at være en egentlig ejendomsmægler krævede, at de to iværksættere uddannede sig til ejendomsmæglere. Med en baggrund som henholdvis jurist og økonom lod det sig forholdsvis let gøre. »Vi havde begge kandidateksamener i forvejen, og var ikke dyrlæger og tandlæger. Vi havde de faglige forudsætninger på plads plus praktisk erfaring, så det lod sig gøre på lidt over et halvt år. Men så havde vi også fyldt kalenderen op.« »Arbejdstiden lå i starten på en 60-70 timer. Fra 8 til 20 var ikke usædvanlig, og så weekender. Der var dage hvor man sidder til kl. 1 om natten og står op igen kl. 7. Det kan man kun gøre i så lang tid. Så begynder man at sige, at dette er ikke en spurt, det er en maraton. Man må finde en anden løbestil,« siger Torben Andersen. »I dag har vi en rimelig almindelig arbejdstid for karrierejobs. 40,50, måske 60 timer hvis det går højt. Men som selvstændig tænker man på det hele tiden, selv om man ikke nødvendigvis sidder på kontoret.« »Vi bliver ved at vokse og investere. Der er hele tiden et bjerg bagved, fordi man kan se potentialet og får fornemmelsen af, at det ikke går hurtigt nok. Nu kører det, så burde vi være landsdækkende, men det tager tid at finde de rigtige mæg-lere. Og når man så har dem i alle byer, så skal vi se på, hvordan man får kunder nok. Det bliver man presset af.« En etableret spiller I dag består virksomheden RobinHus af 10 medarbejdere, der sidder i hovedkontoret, samt 23 selvstændige RobinHus-mæglere. »Første fase var det indledende heat til der, hvor vi er i dag. Konceptet RobinHus fungerer, og er i fuld konkurrence med de etablerede spillere. Vi har ligesom kvalificeret os til den mere etablerede del af markedet. Pludselig oplever vi at folk kender vores navn uden at vi har talt med dem før,« siger Frederik Bruhn-Petersen. Breakeven blev nået sidste år, og iværksætterne stiller ikke længere spørgsmålstegn ved, om de eksisterer om et år. »Vi går ikke efter at lave et stort overskud, men vokser, sidste år med 70 procent. Så det går pænt stærkt derudaf. Og det gør også, at vi i år har kunnet opskalere markant på markedsføringen.« Konkurrenterne har for længst opdaget den nye spiller, og mange af dem har også lanceret nye produkter med elementer af gør-det-selv, uden tvivl inspireret af RobinHus. Men deres omkostningsniveau er det samme, så de er reelt ikke så meget billigere, påpeger Frederik Bruhn-Pedersen. Og slutter interviewet af med følgende hilsen til kollegerne i branchen: »Det er jo ikke fordi alle ejendomsmæglere kører rundt i Ferrari. Men det burde de kunne.«
