Stoltheden udebliver ikke helt, når man som dansker står foran La Grande Arche de la Défense, den nye af Paris’ triumfbuer, som den danske arkitekt Otto von Spreckelsen har tegnet. Det imponerende bygningsværk afslutter en akse, der går fra Louvre over Champs Elysée og den gamle triumfbue, og det er næppe en overdrivelse af kalde det for et af den franske hovedstads væsentligste vartegn. Stiller man sig midt i det gigantiske vindue og ser mod øst, ind over Paris, er det et smukt syn. Kigger man den anden vej, mod vest, er der derimod ikke noget særligt at se. Området bag La Défense hedder Nanterre og til trods for placeringen på den kraftfulde akse, er det hvad det ligner: en charmeforladt forstad med en høj andel af erhvervsbyggeri. Triumferne skal man inden døre for at få øje på, men her findes de også – en af de større af slagsen ligeledes med en dansker som ophavsmand. Christian Normann hedder iværksætteren, vi er taget til Paris for at møde. Treogtredive år og indehaver af IT-handelsfirmaet Icommerce, der har hovedkvarter midt i Nanterre. »Her er jo ikke så meget at se,« undskylder han grinende overfor fotografen, der har den sædvanlige svære opgave med at få dynamiske iværksætterbilleder ud af skriveborde og computere. Hans eget kontor, som han tager imod på, er lige så beskedent som udsigten fra det, og er kun adskilt fra resten af arbejdspladserne af en væg med vinduer, så man kan gå ind og lukke døren. Ude i det åbne kontor på den anden side af væggen, sidder en halv snes medarbejdere og handler stille og roligt. Så er der et par kontorer mere, en kantine med en kaffeautomat og et lille lager på den anden side af gaden. Sådan kan de fysiske rammer sagtens se ud, selv om man genererer en årlig omsætning på en kvart milliard kroner.
Parallelimport »Vi er en uafhængig distributør af netværksprodukter og alt hvad der er service og storageprodukter,« fortæller Christian Normann. »Vi leverer infrastrukturen, det vil sige alt, hvad der er i et serverrum omkring netværk, data, storage. Det er vores metier.« Uafhængig betyder i den sammenhæng, at en stor del af forretningen er parallelimport – et forholdsvis ukendt begreb i Frankrig anno 1995, som var året hvor Icommerce blev stiftet. Pengene tjener man på indkøbssiden. »Det er de samme varer i alle lande. De har en markedspris, men så går det ud på at samle et »lot« op billigere. Det er et spørgsmål om at købe fornuftigt ind og have en fornuftig informationsinfrastruktur. De rygter og de ting vi lærer i Italien, kan for eksempel komme englænderne til gode. Men det gælder om at have nogle folk, der kan købe og sælge, og om at positionere sig,« fortæller Christian Normann. Alt inklusive er de hos Icommerce nogle og halvtreds ansatte i Nanterre og på kontorerne i Madrid, Milano, Reading, München, og Warschawa og fremgangen skulle gerne fortsætte. »Sidste år var væksten på over ti procent, efter et par år med omsætningstilbagegang. Overskuddet er cirka tre procent på bunden, hvis man gør det godt. Vi gør det ikke helt godt nok.«
Held i uheld Da Christian Normann i 1994 ankom til Paris, var det som kaffekandesælger for Bodum med et mål om at blive bedre til fransk. Et halvt år senere, da gloserne flød mere jævnt, stod han pludselig uden job, efter at en ansættelse i B&O’s marketingafdeling var gået i vasken. Marketingdirektøren var blevet sagt op, og Christian Normann havde ikke sikret sig med en arbejdskontrakt. »Så sidder man der. Pludselig kigger man på alle mulige muligheder. Var jobbet blevet til noget, var jeg nok ikke kommet i situationen hvor jeg blev iværksætter, men jeg har altid drømt om det. Jeg kommer fra landet og jeg vil hellere have en lille gård end at være bestyrer på et gods,« siger han. »Alt var åbent. Vi var ikke prædisponerede for at gå ind i en eller anden branche. Det var i starten af 1995. Man kigger sig om og ser – hvor er der nogen, der tjener penge. IT var oplagt, og vi havde nogle bekendte, der drev lignende forretninger i England og Danmark med stor succes. Det virkede som en oplagt mulighed. Det kunne opstartsmæssigt gøres for menneskepenge og kunne blive til en rigtig forretning.« Selv om Christian Normann i dag er eneejer af Icommerce, var han ikke alene om at starte op. »Jeg startede sammen med en dansk partner, Naren Singapuri, der var lidt i samme situation som mig. Han var taget til Sydfrankrig for at sælge smykker, men fik stjålet det hele, og fandt tilflugt i Paris, hvor jeg lejede et værelse på det tidspunkt. Vi kendte hinanden fra Danmark og vidste at vi begge var her. Vi boede i tredje arrondissement under præcis de samme forhold som alle andre iværksættere, der ikke har en krone på lommen. Der var ikke en klink til noget som helst – hvis ikke man tjener nogen penge, så nytter det ikke noget at bruge nogen. Men der var 12-15 kvadratmeter, og vi trak på venner og bekendte med vask.« En halv million Helt så pauvert som det kan lyde, var det dog ikke. »Jeg er lidt forkælet i den sammenhæng. Jeg er godt vandt hjemmefra og har kunnet trække lidt på det, i modsætning til Naren,« siger Christian Normann. »Min far døde da jeg var ti, så jeg har arvet lidt med. Opstartskapitalen var på en halv million kroner, ret præcist, som kom fra familien. Naren havde kontakter, som vi kunne bygge på, men ingen kapital, men det var hvad hver kom med, det kom der et fælles ejerskab ud af og det var udgangspunktet for vores samarbejde.« Selv om driftselskabet er fransk, har de to et ønske om at have en holdingstruktur i et andet land, som ejede driftsselskabet. Valget falder naturligt på Danmark. »Danmark var det sted, hvor vi havde de bedste kontakter og kom nemmest til opstarten. Vi havde nok problemer som det var. Sådan er det, når man kommer i gang, måske havde det været mere optimalt at have det i et andet land. Men man tager måske ikke altid de mest optimale beslutninger,« fortæller Christian Normann. Samarbejdet mellem de to iværksættere varede til 2002, hvor Christian Normann købte Naren Singapuris aktier i det danske holdingselskab. I dag kan han godt savne at have en kompagnon, som han kan dele alt ærligt med, men erkender at man ikke kan få det hele. »Man kan ikke både have de frihedsgrader, der er i at være kaptajn, og så sparringen på den anden side. Når man er usikker på noget, er det altid rart at dele det med nogen. Vi har ikke en aktiv bestyrelse, selv om der er en, men jeg sparrer på specifikke områder med forskellige folk.«
Back-to-back-handler Som relativt grøn iværksættere i et fremmed land og i en ny branche, har man brug for viden. Har var Christian Normann og Naren Singapuri godt hjulpet. »Vi havde nogle bekendte, som var gode informationskilder og god hjælp, og vi fandt forholdsvis nemt frem til et par aktører i andre markeder, som havde lidt med Frankrig at gøre. Vi rekvirerede også en liste over 200 IBM-forhandlere i Frankrig og spurgte dem hvad de solgte meget af. Og så spurgte vi leverandørerne,« fortæller Christian Normann. »Jeg skal ikke give indtryk af, at vi havde lavet en gennemgribende markedsundersøgelse. Vi havde en idé og gå-på-mod. Men det kunne lige så godt være gået galt,« siger han. »I den tid var det et mikroskopisk lager og back-to-back-handler, hvilket vil sige at man har ordren før man køber varen. Det er et spørgsmål om at få leverandøren til at finansiere det delta, der er fra du leverer en vare, til du får pengene. På det tidspunkt var det simpelt, alle betalte kontant og leverandørerne gav syv dages kredit. Indskudskapitalen gik til at finansiere omsætningen og et minimalt lager. Det var først efter halvandet års drift at vi begyndte at give kredit.« Det næste, man bliver nysgerrig efter at vide, er hvordan man opnår at få kredit hos leverandørerne. »Man betaler kontant så og så mange gange, og så vil man gerne have kredit,« svarer Christian Normann. »Banklån og bankhjælp får man ikke i Frankrig på samme måde som derhjemme. I Danmark har man et tættere forhold til sin bank, banken har fuld indsigt i ens bøger og stiller en kassekredit til rådighed. Hernede laver bankerne pools, så de splitter risikoen ud. Man arbejder typisk med tre-fire banker. Et af de problemer der er, er at de er enormt risikoaverse. De har ikke nogen interesse i at gå ud og hjælpe små virksomheder. Det er det offentlige der garanterer helt små mikroinvesteringer på 5000 euro, mere end det næste skridt i udviklingen, hvor det franske bankvæsen ikke spiller den rolle, de burde. Det er stadig meget reguleret, meget lokalt. EU har ikke rigtig liberaliseret den sektor.«
Profitabel vækst Forretningsmodellen viste sig snart efter opstarten at hænge overordentligt godt sammen for Christian Normann og Naren Singapuri. »Det første år omsatte vi for 20 millioner franc, det næste år for 55, tredje år for lige over 120 (én franc var ca. lig med én krone, red.). De første tre år havde vi altså haft mindst en fordobling af omsætningen. Når man er 25-26 år, og det er ens verden, så går der ikke lang tid før man skal omsætte for en milliard. The sky is the limit,« siger Christian Normann. I praksis viste grænsen sig at ligge et stykke under himmelhøjde, i hvert fald på lidt kortere sigt. »IT-branchen modnes og er i en situation, hvor man har været vant til tocifrede vækstrater, og har sat sin organisation op efter det. Væksten er ikke i hvad den har været. I øjeblikket snakker man IP-telefoni og convergence mellem telefoni og netværk. Vi har det som alle andre købmandsforretninger, som ligger i livscyklusfadeout, hvor man tjener gode penge, men godt ved at den del af forretningen forsvinder. Så vi forsøger at have en fornuftig portefølje af ting som vokser og ting som tjener penge. Specielt i vores branche går det hurtigt, så hvis man ikke konstant har nye produkter, så går det tilbage. Vi har haft omsætningstilbagegangen fordi vi var for tungt positioneret på et mærke. Hvis det går tilbage skal man være mere end almindelig dygtig for at fasthold det,« forklarer Christian Normann. Icommerces vækstmål er stadig tocifrede, men i den nuværende femårsplan er der endnu langt til milliardomsætningen. »Det er ikke nødvendigvis et mål, vi arbejder på. Målet er profitabel vækst, ikke maksimal vækst. Vi vil ikke investere mere, end at vi fortsat kan tjene penge på driften. I vores branche kan man lave høj omsætning ved at handle med et segment, som er lavmargin. Nogle kører mange varer igennem med lav dækningsgrad,« siger han.
Grundreglerne »Vi vil kreere en virksomhed, som har værdi. Det indebærer, at vi ikke vil have en vareportefølje som repræsenterer mere end 30 pct. af omsætningen, ikke vil have leverandører, som står for mere end 10 pct., og ikke have kunder i hver business unit – hvert land – som lokalt repræsenterer mere end 10 pct. Det er grundreglen, men vi siger jo ikke nej til en kunde fordi vi ryger op på 12 pct.« Grundreglerne er blandt andet til for at sikre at virksomheden er en attraktiv samarbejdspartner. »Organisk vækst, som for år tilbage var nemt at lave, er sværere at lave i markedet i dag. Vi begynder at kigge på franchisemuligheder i mindre lande, kigge på partnerskaber, købe op. Det er lidt et andet ballgame end før i tiden. Når folk kommer og kigger på ens virksomhed må man have en række grundregler, som gør at det er en sund virksomhed. Ingen vil betale for en virksomhed, hvor alt hænger på en leverandør. Man må have en »fond de commerce« – en kundemasse, som er så bred, at man kan begynde at regne på den. En virksomhed, hvor det ikke er én mand, der driver en stor omsætning. Det er et problem, som alle små virksomhed har: store kunder og store leverandører, som står for en stor del af omsætningen,« siger Christian Normann. Tanken om at sælge virksomheden ligger ham dog endnu fjernt. »Det er sjovt, det jeg laver. Jeg skal ikke på pension lige nu. At sælge for at flytte til Monaco er absolut ikke målet. Men kommer der nogle mennesker med et industrielt projekt, som kan føre os frem, så er jeg deltager i det, lige så vel som jeg kigge på andre muligheder. Men det er ikke en exitstrategi. Med de priser en virksomhed som vores handles til i dag, er det sjovere at købe end at sælge.« Godt integreret Det eneste fuldtidsjob Christian Normann har haft, er det han sidder i i dag. Han føler sig godt integreret i Frankrig og har naturligvis også sit stærkeste professionelle netværk lokalt – heriblandt til andre danskere i Paris. »Vi har et lille netværk, fredagsklubben, for dansktalende. Her udveksler vi dansk-franske erfaringer. Jeg er også med i et korps af goodwill-ambassadør, der består af udenlandsdanskere som via deres lokale netværk er med at til at promovere København og forsøge at tiltrække investeringer, konferencer og lignende, naturligvis med det mål at skabe arbejdsplader og aktivitet i København.« Anbefalingerne den anden vej – at tage til Frankrig og forsøge sig som iværksætter – er Christian Normann mere tilbageholdne med. »Det er en dårlig ide. Hvis det er en speciel niche, kan der være gode markedsmæssige grunde, men Frankrig er ikke noget erhvervsvenligt samfund. Måske ser man flere negative sider når man er i et samfund, men jeg kan ikke på nogen måde anbefale det. Det er tungt, man bruger enorme tider på at udfylde formularer, og virksomhedsbeskatningen er højere. Det er et superfint land at leve i, men ikke et superfint land at drive forretning i,« siger han, men tilføjer, at tingene fungerer og at det er ikke er ment mere negativt end som så. Selv om landet er præget af store industrielle lokomotiver, er iværksætteriet generelt i vækst i Frankrig. »I dag bliver der kreeret virksomheder som aldrig før og trukket investeringer til som aldrig før. Tidligere var det at være iværksætter at sidestille med at være arbejdsløs, men i dag er der fokus på, at arbejdspladser skabes i små virksomheder.«
Den svære balancegang Trods det faktum, at Christian Normanns virksomhed efterhånden er hvad man kan kalde veletableret, har han bevaret nysgerrigheden. »Det er en af de ting, som er svært for iværksættere, måske også for mig. Det er muligt at andre kunne drive min virksomhed bedre end jeg kan – måske skulle jeg sælge den og starte noget nyt. Måske er jeg bedre til at bygge op end til at vedligeholde. Nogle knækker halsen i opstartsfasen, andre når medarbejder staben bliver for stor, og nogle når man finder ud af, at man er en bedre iværksætter end købmand eller ingeniør. Ikke alle iværksættere har det, der skal til at udvikle sig selv fra at være iværksætter til at være professionel leder. Jeg har det måske heller ikke selv,« spekulerer han. I snit rejser Christian Normann seks-syv dage om måneden, rundt til Icommerces udenlandske kontorer, men han arbejder ikke i weekenden og når både at se sin søn om morgenen og lægge ham i seng om aftenen – og selvfølgelig have tid sammen med sin franske kone Carole. Den private sfære er nemlig også vigtig for iværksætteren. »Det er vigtigt at have en passion for andet end arbejde, og jeg har også mine hobbies og interesser – kunsthistorier og gamle huse. Vores hus på landet er et gammelt slot, som har været beboet af Napoleons bror, som er i forholdsvis dårlig stand. Lidt efter lidt sætter vi det i stand, og finder de ting, der skal til. Når man starter virksomhed kan man ikke det, af gode grunde,« siger han. Han medgiver, at det ikke altid er nemt at finde en fornuftig balance mellem at have en familie og etablere en fornuftig forretning. »Så længe man har flere gode dage end dårlige dage, så er det godt nok. Hvis man er så heldig, at man kan være lykkelig og gøre andre mennesker, som man holder af, lykkelig, og drive sin virksomhed fremad, så er det mit mål.«
