Et spørgsmål om kemi

»Når du går i byen en aften og møder en sød pige, hvordan ved du så, om I får et godt forhold? Det ved du ikke, men forudsætningen er, at du er åben og ærlig. Når du er iværksætter og skal finde en  bank, er situationen ikke spor anderledes – her handler det også om åbenhed og ærlighed.«
Sådan lyder det, når erhvervsrådgiver Per Frandsen skal give et godt råd til iværksættere, der er på jagt efter en god bankforbindelse.
For om en bankforbindelse ender med at blive god eller dårlig, handler i høj grad om den måde, som både bankrådgiveren og kunden opfører sig på.
»Jeg synes, man skal bruge sin bank som en sparringspartner på linie med en revisor og en advokat. Det vil sige, at man skal involvere sin bank i udviklingen både når det går godt, og når det går skidt,« siger han.
Ifølge Per Frandsen betyder det kort sagt, at alle oplysninger skal frem i lyset. For er banken med på sidelinien på solskinsdage, er der større sandsynlighed for, at den også vil være med på regnvejrsdage.
»Tillid er nøgleordet i ethvert forhold, og det gælder også i banken. Derfor bør man være åben om, hvordan tingene går i virksomheden, og gerne fortælle i god tid, hvis der er noget, der er ved at gå skævt i forhold til for eksempel det budget, der er lagt.«
Per Frandsen har set mange eksempler på iværksættereventyr, der ikke er gået helt efter bogen. Et fællestræk for de historier, der har en knapt så lykkes udgang, er netop, at iværksætteren holder op med at informere banken om, hvad der sker. Pludselig er der overtræk på kontoen, uden at bankrådgiveren har givet grønt lys, og så begynder det for alvor at gå galt.
»Jeg siger altid, at det er nemmere at få tilladelse end at få tilgivelse. Hvis man begynder at trække kontoen over uden tilladelse, ryger tilliden, og så er der ikke basis for et godt samarbejde mere,« fastslår erhvervsrådgiveren.
Ligesom kollegerne i pengebranchen er Per Frandsen også af den overbevisning, at iværksætterkorpset er af meget høj kvalitet i øjeblikket. De ved, hvad de vil. Og de ved, hvad de vil have. En ydmyg iværksætter, der famlende fremfører sin idé overfor den autoritære bankmand, er altså ikke billedet anno 2005. Og det stiller krav til bankerne.
»De produkter, jeg har på hylderne, har de også andre steder. Derfor skal jeg tilbyde noget andet, hvis jeg skal have kunden i hus. Og er kunden en iværksætter, betyder det, at jeg skal være en god sparringspartner.«
At iværksætterne oser af høj selvtillid i øjeblikket ses også på forhandlingsviljen, har Per Frandsen erfaret. Det er helt naturligt at spørge til rentesatsen – også selv om man lige har bedt om et lån på flere hundrede tusinde kroner. Men han fornemmer ikke, at det nødvendigvis er rentesatsen, der er afgørende for, om en iværksætter bliver kunde hos ham: »Prisen er som regel lidt dyrere, når man skal have god rådgivning. Det gælder uanset om du er i en bank eller hos en vinhandler. Og det ved iværksættere godt. De fleste vil gerne betale en lidt højere rente mod at vide, at vi følger med i deres virksomhed og stiller spørgsmål til de rigtige ting. Man skal tænke på, at vi jo ikke bare belåner sikkerhed for de penge, en iværksætter vil låne. Vi skal tro på personen og ideen, for vi har råd til at tabe en million, men det er ikke sikkert, iværksætteren har.«