Han er speciel at interviewe, Niels Klitsgaard. Et interview er en kærkommen lejlighed til at tale om sig selv, og det er noget de fleste iværksættere godt kan lide. Det ligger lidt i vores sælgende natur, og nå ja, det ligger vel også lidt i konceptet med et interview. Men Niels Klitsgaard vil ikke tale som sig selv lige med det samme. Han vil først høre, hvordan sådan et iværksætterblad egentlig er skruet sammen. Er der økonomi i det? Hvordan bliver det sat op og trykt? Hvem sælger annoncerne? Han går nemlig og leger med en forretningsidé inden for noget bladværk, hvad kan han ikke lige røbe. Og sådan lægger han – uden tilsyneladende at tænke nærmere over det – ud med at give et indblik i, hvordan hans hjerne fungerer: Konstant søgende efter nye ideer, og konstant i færd med at afprøve, om de ideer han har, holder vand. Han er 34, og har allerede adskillige opstarts-successer bag sig. Egentlig skulle denne historie handle om hans seneste opstart, Hotspotlive, der var den første virksomhed herhjemme til at tilbyde trådløs internetadgang fra offentlige steder som for eksempel cafeer, torve og pladser, færgelejer, og ethvert andet sted, hvor man kan finde på at hive sin bærbare computer frem. Men så viser det sig, at Niels Klitsgaard dårligt har kunnet sidde stille siden han blev færdig med sin uddannelse, og at der er meget mere iværksætteri at snakke om end bare hotspots. Vi må vist hellere tage den fra begyndelsen.
Kriblen efter at komme i gang »Det der har drevet mig til at være iværksætter er, at jeg tit har fået fornemmelsen af at man helst skulle have en ordentlig uddannelse og så få et fornuftigt job. Jeg syntes det var skæggere med mit eget. Sådan har jeg haft det siden jeg var en 12-13 år,« siger Niels Klitsgaard da vi endelig får drejet samtalen ind på ham. Historien har sit udspring i Aalborg, hvor Niels Klitsgaard trods de tidlige iværksætterlyster har fulgt den slagne vej så langt som til HH og akademiøkonom, foruden en bankuddannelse i Jyske Bank. Derudover har han en MBA i international marketing. »I 1992 var jeg lidt træt af at være i Aalborg, der skulle ske noget nyt. Jeg blev tilbudt et job i København i en eksportvirksomhed, og tog derover et par måneder før jeg skulle starte. Efter en uges tid begyndte det at krible efter at komme i gang med noget business. Jeg havde en ven i et stort ejendomsfirma og han spurgte om ikke jeg kunne hjælpe med et eller andet – udleje, effektivisere, strømline. Det viste sig, at de havde en del erhvervslejemål, de ikke kunne udleje, så vi lavede en ‘no cure, no pay’-aftale,« fortæller han. Niels Klitsgaards atypiske tilgang til jobbet gav så megen bonus, at han efter et års tid blev administrationschef. Det job, han oprindelig var kommet til byen for, nåede han slet ikke at starte på. Men vi skal tre år længere frem i tiden, før iværksætteren for alvor springer ud. Niels Klitsgaard er tilbage i Aalborg og i færd med at tage sin MBA. »Jeg begyndte at importere noget teflon sammen med en kammerat. Vi lavede et franchisekoncept der hed Fibrecare, som vi skrev hovedopgave om og bagefter startede virksomhed på. Det rodede vi med en tre år. Det var ikke så meget det at sælge møbelimprægnering der var sjovt, men det at bygge noget nyt op fra bunden, lave businessplan, finde logo, navn og et holdbart koncept, som jeg synes er så fedt i den fase,« fortæller Niels Klitsgaard. Så fedt, at én gang langt fra var nok.
Bluetags »I forbindelse med at jeg var på ferie i 1998-99 stod jeg i en lufthavn i Amsterdam og ventede på mine kufferter. Der stod en 100-200 mennesker og ventede og kun dem oppe foran kunne se om de var på vej. Det virkede gammeldags og jeg kom til at tænke på, hvorfor der ikke var nogen der lavede noget, for eksempel en lille chip på kufferten, som kan sende sms, eller noget bluetooth,« fortæller Niels Klitsgaard. Det grublede han så videre over og lavede en tegning i flyet hjem. Noget med, at man skulle få en sms når kufferten kom inden for 10 meter, og så kunne man læse avisen imens man ventede uden at stresse. »Jeg tumlede med ideen og tog fat i en ven i Århus. Jeg er jo handelsuddannet, så jeg har ingen ingeniøruddannelse, men jeg fik så lavet en patentscreening hos Teknologisk Institut, og de ville godt bruge en uge på at se på det. De skrev tilbage, at de syntes det var spændende og de ville anbefale mig at gå videre med det. Så vi solgte den anden virksomhed og begyndte fuldtids på det projekt.« Flere andre blev snart lune på ideen, blandt andet FORCE Instituttet, og Klitsgaard havde møder med forskellige ingeniører. »Mange sagde at det blev for stort og at jeg skulle lade være, men det triggede mig bare til, at jeg ville gøre det. Vi fik rejst nogle penge og søgt patenter, og så blev det i 2000 til virksomheden Bluetags. Men så kom den 11. september, som ødelagde rejsebranchen, og det var meningen at lufthavnen skulle spæde til med infra-struktur,« fortæller Klitsgaard. Heldigvis kan opfindelsen bruges til meget andet. I dag sælges den til blandt andet forlystelsesparker som et system, der gør det muligt for forældre at holde styr på hvor deres børn befinder sig, men Bluetags har behov for yderligere kapitalindsprøjtning, ud over de millioner der allerede er tiltrukket.
Rewss »Jeg synes det er mega-spændende at gå fra idé til at sætte det i gang. Jeg er bedst i den fase, hvor man virkelig skal være kreativ, tænke utraditionelt, bringe en masse mennesker sammen, gå i front. Når det når hen i den stabile fase, hvor det bliver drift, så savner jeg spændingen,« siger Niels Klitsgaard. Cirka et par år efter opstarten af Bluetags, omkring sommeren 2002, blev Niels Klitsgaard ringet op af en gammel ven. Vennen er konsulent i GSM-teknologi og rejser rundt og reparerer fejl i mobiltelefonoperatørernes netværk. »Han havde lavet noget software, som var ret unikt indenfor hans felt. Det var bare noget, han selv brugte, men han vidste at jeg var god til det kommercielle. Han tænkte, at det kunne være at man kunne få noget ud af det, så vi brugte en weekend på at kigge på det. Vi blev mere og mere forelsket i det. Det var et stykke software, som ud fra alle opkald der går igennem en telefoncentral analyserer mønstre. Og hvis nogle mønstre er unormale opsnapper den det, for eksempel hvis der pludselig er 100 telefoner fra England der ikke kan roame. Det kan mennesker ikke regne på, men det analyserer softwaren hele tiden og opsnapper ualmindelige mønstre. Niels Klitsgaad syntes ideen var spændende, så sammen startede de virksomheden Rewss. »Det var et perfekt match. Han var stærk på teknologien, jeg kunne bidrage med det kommercielle og alt det andet – få investorer ind, sætte virksomheden op, ansætte personale, osv.« fortæller han. De to fik rejst nogle millioner på baggrund af deres forretningsplan og så gik så i gang. Rewss har i dag syv ansatte på virksomhedens adresse på Frederiksberg, og har nogle af verdens største teleselskaber som brugere af deres software.
Hotspots Nu kommer vi så til den historie, vi gerne ville fortælle, nemlig Niels Klitsgaards seneste hotte påfund: Hotspotslive. Den begynder sådan her: »I forbindelse med at vi rejste meget og altid skulle spare, endte vi på billige hoteller i USA, som ikke havde internet. For to år siden startede Starbucks [amerikansk café-kæde, red.] med at installere hotspots, og vi skulle jo ud og have noget kaffe, og så spurgte vi os selv, hvorfor vi ikke har det derhjemme. Det er jo genialt,« beretter Niels Klitsgaard, og føler det her ved indgangen til den tredje iværksætterhistorie i sværvægterklassen på sin plads at tilføje: »Den kører hele tiden med ideer, hvad kan gøres bedre, hvad er der af muligheder. Jeg kan få tre gode ideer på en dag, og så kan der gå et halvt år hvor jeg ikke får en ide.« Niels Klitsgaard havde selv en trådløs forbindelse i sin lejlighed og vidste, at det ikke var svært at sætte op. Den første sludder med kollegaen om, hvorvidt hotspots ville være svært at lave teknisk, faldt også positivt nok ud til at Niels Klitsgaard, nu hvor Rewss havde nået samme »voksne» stadie som Bluetags, gik videre med sin nye idé. »Jeg startede med at bruge hele natten på nettet. Jeg søgte på, hvad rører sig og trak lidt på netværket. Jeg snakkede blandt andet med en caféejer, der var lidt it-nørd og selv havde sat noget trådløs adgang op,« fortæller han og røber, at et kæmpe spørgsmål var sikkerheden ved servicen, der tit ikke er optimal når det er på gør-det-selv basis. »Det jeg synes er sjovt ved at være iværksætter er, at man skal lave det hele selv. Selv undersøge jura, selv finde finansiering, selv lave materiale, selv snakke med f.eks. cafeer og restauranter. Den ene dag er man i jakkesæt, den næste i kedeldragt med en skruemaskine. Der er sjældent to dage der er ens.« Niels Klitsgaard er på den ene side god til at tiltrække sig investorernes interesse, men han er også en yderst omkostningsbevidst iværksætter. Kan der spares penge i opstartsfasen ved at gøre noget selv, er han ikke bleg for at trække i arbejdstøjet. Hele sidste sommer brugte han da også på at køre landet rundt og snakke med caféejere og sælge sit nye koncept.
Tid til en puster »Vi installerer systemet, det fylder og larmer ikke, cafeen lægger bare lokaler til. Så kan turister og forretningsfolk komme og logge sig på i løbet af et minut,« siger iværksætteren. De ca. 175 hotspots er beliggende over hele landet, primært på hotte cafeer i storbyerne. Hotspotslive har også sikret sig færgelejerne, Aalborg og Billund lufthavn, Københavns Kommune med blandt andet Rådhuspladsen og Kongens Nytorv, og en masse andre steder. »Vi har fået et beskedent millionbeløb i venturekapital, men er stadig i knokkelfasen med store udgifter. Men nu kommer folk til os, caféejere refererer os, osv. Nu handler det mere om at få strømlinet de steder der er, få lavet konceptet bedre og bedre. Mange unge har for eksempel ikke Dankort, men mobiltelefon, så nu har vi lavet en løsning, hvor kunden kan betale via sms,« fortæller Niels Klitsgaard. En tilfreds bruger af netværket skrev med nogle forslag til, hvad de kunne gøre bedre. Niels Klitsgaard mødte ham over en kop kaffe, og han viste sig at være så interesseret i konceptet at han nu er medejer og direktør i virksomheden. Niels Klitsgaard selv har atter en gang trukket sig tilbage til bestyrelsesniveau. »Det sidste halve års tid har jeg prøvet at slappe en del af, efter at vi tog ny partner ind i virksomheden. Jeg blev lidt flad på batterierne i vinters, da det jo som bekendt er et 24-timers job at være iværksætter og nu var det tid til at slappe lidt af. En vigtig del af rollen er også at kende sine begrænsninger og lade andre komme til. Der kommer helt sikkert mange spændende projekter fremover, jeg har p.t. et par spændende projekter i ærmerne. Men det er hårdt, både fysisk og mentalt, så lige nu er jeg lidt stand-by indtil jeg kaster mig over næste projekt.« Hvordan gør han? Så vidt de største iværksætterhistorier. Men hvor får Niels Klitsgaard sine ideer fra? Og hvordan bærer han sig egentlig ad med at føre dem ud i livet? »Jeg bliver meget inspireret når jeg rejser. Det er der, man får et andet perspektiv. Jeg tænker allerbedst i en flyver, eller når jeg kører en lang tur. Der er man afskåret. Ude af den daglige trummerum,« fortæller idémanden. Niels Klitsgaard læser også mange amerikanske blade og websites og lader sig generelt inspirere af, hvad der foregår i udlandet. »Før opstarten af Hotspotslive havde jeg lavet analyse af hvad der skete i udlandet. Jeg læser en masse udenlandske medier og newsletters, som for eksempel wired.com. Man kan være sikker på, at det der kommer i USA, det kommer også her,« siger han og giver et eksempel: »For 10-12 år siden faldt jeg over et smart produkt, mens jeg læste i Aalborg. En hundefløjte. Når hunden trækker for meget i hundesnoren så piber fløjten, og det bliver hundene hurtigt trætte af. Ideen var god, så en halv time efter havde jeg skrevet en fax til producenter og hørt om ikke jeg skulle sælge fløjten i Skandinavien. Så jeg endte med at importere den og kørte rundt og solgte den til dyrehandlerne mellem forelæsningerne. Jeg ringede også til Poul Thomsen og han fik fløjten med i Dus med Dyrene. Det kunne vi godt mærke. Vi solgte så meget, at nogle grossister henvendte sig og hørte om vi ville have nogle ting med til butikkerne. Det var et vildt sjovt projekt,« siger Klitsgaard, der senere afhændede rettighederne til en dansk importør. I det hele taget er det vigtigt, at projekterne er sjove og interessante. »Man skal brænde 100 procent, ellers lykkes det ikke. Det skal være en livsstil, en hobby. Man bliver selv klogere hele tiden og der skal være noget potentiale i det. Det skal ikke være til et begrænset antal. Jeg tager udgangspunkt i mig selv, hvad ville jeg selv købe, hvad ville jeg selv synes var interessant eller smart, og det overbeviser mig.« »Jeg snakker også med vennerne og brainstormer med dem, når jeg får en ny idé. Jeg har ikke brug for at alle siger at den er god, jeg har brug for kritiske vinkler på det. Jeg har selv en »gut-feeling«, men derfra og til at få det på banen er der et kæmpe stykke vej. Og derfra og til at tjene penge på det er der endnu længere. Man må lægge et hav af timer og engagement. Der skal også lidt held med, som man jo selv er herre for at opsøge,« siger han.
Impulsiv »I starten af et projekt kontakter jeg dem jeg kender indenfor den relevante branche, for eksempel dem der har forstand på teknik. Jeg tager nogle møder og laver nogle workshops. For mig er der stort set ingen tid mellem tanke og handling. Jeg er impulsiv og utålmodig. Utålmodighed er typisk negativt ladet, men hvis ikke du har islæt af utålmodighed som leder, så bliver der tit ikke handlet hurtigt nok. Man skal have den der virkelyst og spænding i sig, der driver værket,« siger han. Nogle gange kan det også være pengene der er årsag til, at man bliver nødt til at gøre tingene selv. »Der er ingen ide i, at jeg kørte rundt og satte hotspots op, men der var ingen penge, så jeg var nødt til det. Jeg har ligget i regn og orkan på Molsliniens tag og sat et hotspot op på færgelejet i Ebeltoft. Men det kick du får når det bare virker, når du sidder ude i bilen…,« smiler han. Niels Klitsgaard betragter ikke sig selv som en specielt god sælger, men synes at det er spændende at få folk til at se ideerne og potentialet, herefter går resten som regel af sig selv. »Vi har et produkt der sælger sig selv, men når kontakten er der, er det vigtigt med tilliden. At rejse venturekapital er for eksempel primært et spørgsmål om tillid. Jeg kan godt lide det med sige »hej jeg kommer fra Hotspotslive, er ejeren til stede?« Så bliver man mødt med et »åh nej, hvad vil han nu sælge, en ny slags kaffe eller hvad?…«. Men så oplever jeg tit, at de i virkeligheden sælger produktet til sig selv og siger »hold kæft det er smart, vil jeg så kunne køre live-tv, telefoni o.s.v.« Hvis du har et produkt du virkelig skal powersælge, så er det nok ikke så godt,« mener den drevne iværksætter, der generelt aldrig har haft problemer med at få lov til at komme til et møde og præsentere tingene. »Hvis en ringer, der virker oversælgende, trækker man sig lidt tilbage. Derfor er jeg ikke aggressiv, det tror jeg ikke på virker. Du kan ikke tvinge folk til noget, men du kan begejstre dem og motivere dem, resten kommer typisk af sig selv.«
Disciplin At blive en succesfuld iværksætter kræver disciplin, mener Niels Klitsgaard, der af og til hjælper andre iværksættere der ringer til ham for at spørge om råd, med at få struktur på en idé. »Jeg er god til at skabe kontakt, arbejder struktureret og jeg er ikke meget for rod og forsinkelser. En aftale er en aftale, for det er også en forudsætning at kunne administrere sig selv, hvis ikke du kan det kan du heller ikke administrere alt mulig andet,« mener han. De mange opstarter til trods er Niels Klitsgaard endnu ikke blevet it-millionær. »Jeg er ikke blevet millionær af det jeg har lavet, men jeg er blevet millionær på erfaringer. Omvendt har jeg bestemt hvad jeg skal bruge og lidt til, blandt andet et sommerhus i Sydspanien og på den jyske vestkyst. Til daglig foretrækker jeg min scooter her i København, det er det bedste og hurtigste transportmiddel. Jeg er da motiveret af pengene, men den store gevinst kommer nok en dag, så det der motiverer mig lige nu, er spændingen og alle de muligheder der er omkring en,« siger han. »Apropos Sydspanien, der er jo slet ikke nogen hotspots på solkysten,« kommer han pludselig i tanke om. »Det er jo oplagt…«
