Det er to typer kunder. Den ene type synes at det er godt at der ikke bliver brugt penge på den slags, for de ender jo selv med at betale. Den anden type synes bare ikke, at det er tegn på kvalitet.Vi taler om at komme kørende på kundebesøg i en 13 år gammel Lada og er det ikke cool, så er det i hvert fald Kühl. Lotte Kühl. Iværksætteren bag design- og kommunikationsvirksomheden Lofi på Frederiksberg, der i de glade opstartsår udtjente hele to gamle Ladaer i jagten på nye kunder. »Den blev gerne parkeret på bagveje, hvor kunderne ikke kunne se den,« tilføjer Lotte Kühl med et bredt grin. »Det gælder jo om at fremtræde professionelt på alle fronter.« Et mantra, som mange succesfulde erhvervsfolk sikkert nikker genkendende til, men som ikke er så let at overtage på et stramt iværksætterbudget. Det må også Lotte Kühl erkende. »Man kan bare ikke være perfekt hele vejen igennem.« Ikke desto mindre må hendes egen optræden overfor kunderne have været tilstrækkelig professionel til at nok bed på krogen. Fra kun at være hende selv voksede Lofi på 7 år til 20 ansatte og en omsætning på et tilsvarende antal millioner, og selvom den økonomiske afmatning sidste år førte til, at fem medarbejdere måtte afskediges, rager Lofi stadig godt op i branchens landskab af en- og tomandsvirksomheder. Hvilket også var planen. Lotte Kühl har fra første færd tænkt og handlet strategisk, med hendes mål om at opbygge en vækstvirksomhed som ledestjerne. Lektionerne herfra deler hun i denne artikel med Iværksætteren – sammen med mange andre ideer og erfaringer, som syv iværksætterår og et stort engagement i iværksættermiljøet har givet hende.
Vuf vuf? Men før vi tager hul på den historie, eller måske snarere som indledning til den, skal det opklares, hvorfor en virksomhed der laver stilrent grafisk materiale til virksomheder har valgt et navn, der giver associationer i retning af hundemad. Ikke så få kommentarer er faldet i årenes løb, og Lotte Kühl ved det godt. Hun ser det fra den humoristiske side og har sågar sat hundekiks ind i annoncer for Lofi – men hundeassociationerne er altså helt ude i skoven. Lofi beskæftiger sig kun med design og kommunikation, og navnet er i virkeligheden resultatet af en hurtig indskydelse, som siden kunne ændres når et bedre navn var fundet. Desuden afslører navnet, at Lotte Kühl ikke er ene iværksætter bag Lofi: »Det står for Lotte og Finn,« forklarer Lotte Kühl. Lotte og Finn ejer hver halvdelen af Lofi, og mens Lotte spiller rollen som iværksætter og direktør, er Finn bestyrelsesformand. Det bagland er Lotte Kühl overordentlig tilfreds med, men det er heller ikke en hvilken som helst Finn. Det er selveste Finn Helmer, »Giga-manden«, der rydede forsiderne da han solgte NKT’s guldæg Giga til Intel for over 10 milliarder kroner og gjorde alle medarbejderne til mangemillionærer. »Jeg kender betydningen af god kommunikation og ved hvor vigtigt det er med et godt navn. Men Finn spurgte om vi ikke bare skulle kalde virksomheden ’Lofi’, vi kan altid lave det om igen,« griner Lotte Kühl. Og nu har navnet bidt sig fast med en terriers stædighed. Så meget for den strategi.
Nå så forstår man… Nu er der sikkert allerede nogle, der har draget forhastede konklusioner. Hvis Lotte Kühl ligefrem har Finn Helmer med i projektet, så er det sikkert noget med at hun har fået en ordentlig pose penge at hygge sig med. Så kan enhver vel lege iværksætter. Men der må man mestendels tro om igen. Finn Helmer har lagt penge i Lofi, men kun en beskeden opstartskapital på 200.000 kr. for sine 50 procent. Da Lofi blev dannet i 1995 var Finn Helmer ikke velhavende som han er i dag, efter salget af Giga. Han var engageret i nogle forskellige virksomheder, hvor nogle gik godt og nogle ikke. »Der var tale om en ren privat investering for Finn. Han er en ekstremt modig mand,« siger Lotte Kühl. De to kender hinanden fra NKT, hvor Lotte Kühl var ansat i holdingselskabet til at tage sig af koncernkommunikationen, mens Finn Helmer som bekendt var direktør i datterselskabet Giga. Umiddelbart før Lofi blev stiftet var Lotte Kühl tæt på at drage til Grønland, hvor hun søgte en stilling i et kommunikationsbureau. »Så kom Finn og foreslog, at vi startede et designfirma sammen. Han vidste, at jeg gerne ville være selvstændig og han var parat til at skyde 200.000 kroner i projektet. Jeg fik to døgn til at beslutte mig og sagde ja. Det var jo det, jeg altid havde villet – og så var jeg også så dejlig fri for at tage til Grønland. Men der skulle også ske et eller andet på det tidspunkt,« fortæller hun. Selv om Finn Helmer havde indskudt startkapitalen var de to var fra starten ejere af hver sin halvdel. »Det er forpligtende, når man har en terrorbalance på 50 procent ejerskab til hver,« siger hun. Heldigvis er de to stadig enige om grundprincipperne – men der har også været nogle livlige bestyrelsesmøder, beretter Lotte Kühl. Udgifter bandlyst Lofis første adresse blev Lotte Kühls 64 m2 private lejlighed på Nørrebro i København. Produktionen foregik i stuen, administrationen i soveværelset, hvor telefonen stod, mens faxen var i gangen. »Kunderne skulle helst ikke komme på besøg og se, hvor jeg boede, så jeg tog rundt til dem. Men det holdt selvfølgelig ikke altid. Lige pludselig stod de der alligevel og så syntes de for det meste, at det var meget skægt,« fortæller Lotte Kühl. Tre måneder efter starten ansatte Lotte Kühl sin første medarbejder, Jan, der er grafisk designer – og som i dag er Lofis designchef. Jan fik arbejdsplads i lejligheden og der blev indkøbt en computer, men ellers var det småt med investeringerne. »Jeg ville ikke bruge penge før jeg vidste, om ideen kunne bære,« siger Lotte Kühl. Lønmæssigt måtte hun gå 14.000 kr. ned i løn i forhold til sin tidligere stilling i NKT, og udbetalte omkring 20.000 kr. om måneden til sig selv. Jan fik 16-18.000 kr. i løn. »I store virksomheder har man jo alle funktionerne, men vi måtte klare det hele selv. Jeg arbejdede for alle områder i værdikæden hver dag – salg, produktion, administration, osv. Senere kan man ansætte folk med spidskompetencer inden for de forskellige områder, men det har man ikke råd til i starten,« fortæller Kühl. Nogle opgaver er dog for meget på kant med en kreativ designersjæl – eller også er det strategen der her skinner igennem: »Vi har altid haft en regnskabsmand, en god revisor og en god advokat. Regnskabsmanden kom ud én gang om måneden og ordnede bogføring og regnskaber, som revisoren afsluttede. De ting er altså døden for iværksættere,« mener Lotte Kühl. Hun er også glad for, at hun har haft en god bestyrelse med fra starten. »Man laver bunker af fejl som iværksætter, det kan man ikke undgå. Heldigvis ved man det ikke fra starten. Men hvis man har en bestyrelse, som kan rådgive en, så kommer man videre,« siger hun. Bestyrelsen består foruden Lotte Kühl og Finn Helmer af Lottes søster, som var udset til at udgøre bestyrelsens bløde element. Men hun har stik mod forventningen vist sig at være den mest barske af de tre, hvor det i stedet er Finn Helmer der er large med ting som medarbejdergoder og indgriben i forskellige situationer.
Brede kompetencer Når Lotte Kühl både kan designe og drive forretning skyldes det ikke mindst hendes brede baggrund. Hun er oprindelig uddannet håndsætter på Centraltrykkeriet på Lolland-Falster – fra den tid, hvor tryksager blev lavet med Gutenberg-teknologi og bogstaver og streger sat med bly. Og hvis det ikke skal medføre upassende gætterier om en dames alder må det hellere tilføjes, at læretiden blev indledt i 1974, hvor Lotte Kühl var 22. »Vi stod i det vi kaldte ’gader’ og satte blylinier i vinkelhager som blev til sider. De blev så trykt i trykkeriet på etagen under sætteriet,« fortæller Kühl. Hun tilbragte i alt otte år på trykkeriet over en periode, hvor elektroniske satsanlæg blev introduceret, og hvor hun i stigende grad beskæftigede sig med design af brochurer og plakater. En solid grunduddannelse i produktion og formgivning, som Lotte Kühl er rigtig glad for. Senere kom selvfølgelig DTP-teknologien, som bruges i dag, sammen med industrialisering af trykken. Efter sine år på trykkeriet flyttede Lotte Kühl til København, hvor hun fik ansættelse hos lydmålervirksomheden Brüel & Kjær som grafisk designer. Hun begyndte også at følge kurser på Grafisk Højskole samtidig med at hun arbejdede – »bunker af kurser,« med hendes egne ord. Ansvarsområdet bredte sig hurtigt til andre områder end det grafiske design og gik ind over lancering af nye højteknologiske produkter på det globale marked. Lotte Kühls sidste karrierespring som lønmodtager blev taget med ansættelsen i NKT Holdings kommunikationsafdeling, hvor Lotte Kühl endte med også at sidde fire år i bestyrelsen. Det er især herfra, samt fra cand.merc.-fag på Handelshøjskolen som hun fulgte sideløbende, at hun lærte hvordan en virksomhed fungerer. »Jeg er en arbejdshest af rang,« siger hun, og det har givet hende erfaringer med så forskellige områder som produktion, markedsføring, design og strategi. »Men jeg er bedst til den strategiske kommunikation,« slår hun fast og mener selv at det er hendes baggrund fra industrien og ikke fra den grafiske branche som er en af de vægtigste årsager til, at Lofi er blevet stor.
Hårdt arbejde En anden iøjnefaldende forskel på Lofi og andre små designvirksomheder er, at Lotte Kühl næsten med det samme ansatte en medarbejder til at klare produktionen, mens hun selv lagde kræfter i at opsøge nye kunder. »Jeg sad ikke og ventede på at folk skulle ringe til mig,« siger hun. Resultaterne lod ikke vente længe på sig. Omsætningen fra det lille team i Nørrebro-lejligheden steg de første to år til 2,5 million, med et overskud på 1,2 million. Det var naturligvis hårdt arbejde for iværksætteren bag. Lotte Kühls arbejdsdag startede kl. 7.30 mens Jan mødte kl. 9.00. »Når Jan mødte på arbejde tog jeg på kundebesøg og afleverede det vi havde lavet og hentede nye ordrer hjem. Jeg kom hjem igen ved femtiden og producerede om aftenen og natten, for det var ikke nok at Jan producerede. Sådan kørte det de første 3-4 år.« Søvnvanerne er de mest interessante, som dette blad endnu er stødt på – og det siger ikke så lidt. »I opstartsperioden vekselsov jeg. Jeg blev træt kl. 10, så sov jeg til midnat og stod op og arbejdede til kl. 2, sov til kl. 4 og op igen og arbejde til kl. 6. Sådan fik jeg en 4-5 timer,« fortæller Kühl. Hun må dog bekende, at det mønster ikke er noget hun kan praktisere over længere tid. Efter godt et år begyndte Jan at trygle så meget om en kollega, at den anden designer, Trine, blev ansat. Hun er også stadig i virksomheden. Derefter kom Kurt, der er grafiker og så Marianne, som blev ansat til administration – en kæmpe lettelse, fortæller Lotte Kühl. At blive ansat i Lofi på det tidspunkt var ikke ensbetydende med et normalt job. »Jeg spurgte de første mange medarbejdere, om de var klar over, at det her var et iværksætterprojekt, og at de ikke skulle regne med at få lønforhøjelse lige med det samme,« fortæller Lotte Kühl. Arbejdsforholdene var også iværksætteragtige – Jan sad på en spisestuestol den første lange tid, og det var en barakbygning og ikke et fint kontor, der langt om længe erstattede Nørrebro-lejligheden. »Det var først på Bülowsvej at vi fik en opvaskemaskine,« siger Lotte Kühl. Trofaste medarbejdere Mange af medarbejderne har været med fra meget tidligt i virksomhedens liv, og det gør at Lotte Kühl nærmest betragter dem som sine med-iværksættere. »Nogle iværksættere synes, at de selv er stjernen. Jeg siger måske, at jeg vil opbygge virksomheden, men hvis ikke medarbejderne er med, går det ikke. Du er ikke en stjerne. Du er dirigent, men du står med ryggen til publikum,« siger Lotte Kühl og tilføjer selvironisk »wauw, det lød flot.« Konsekvensen af den holdning er, at hun regner med at holde på sine medarbejderne, og det får de at vide. »Jeg siger altid ved en ansættelsessamtale, at når du først er ansat, så vil jeg ikke af med dig igen. Det er derfor også vigtigt, at medarbejderne løbende kom- mer med deres ønsker og siger, hvad de vil og hvor de vil hen,« siger hun. Den er måske hørt før, men hos Lofi har ordene reel betydning. »Det er medarbejderne der beslutter, hvad de penge vi tjener skal bruges til. Vi har så og så mange penge, men skal vi have det der nye netværk eller noget andet. Når folk er højtuddannede har de behov for råderum over deres eget liv,« mener Kühl. Mange af de ansatte startede i Lofi da de var meget unge. Nu har de nået den alder, hvor de får børn, og så har de behov for at arbejde halve eller hele dage hjemmefra. »Det lukker vi op for efter behov. Det er hele tiden medarbejdernes behov og ønsker der driver det. Vi har stort set en på barsel hele tiden – det har jeg haft i fem år, det er vilkårene,« griner hun, og insisterer på at blive citeret for følgende holdning: »Det er noget fis med at man ikke vil ansætte kvinder i den fødedygtige alder. Når de kommer tilbage fra barsel er de de bedste medarbejdere, for de er vant til at skulle strukturere deres liv.«
Lofi i arbejde Inden opstarten af Lofi sad Lotte Kühl i sin stilling i NKT selv som køber af de produkter, Lofi producerer. Hun havde derfor en god fornemmelse for kundernes behov og kunne se et hul i markedet. På disse fornemmelse var de første år af Lofis arbejde og udvikling baseret. »Missionen blev først formuleret da vi var nået en fire-fem mand, efter ca. to og et halvt år. Så dannede vi en platform på et seminar sammen med alle medarbejdere, som mundede ud i formuleringen af vores mission statement,« fortæller hun. Dialogen med kunden er vigtig, og selv om en kunde henvender sig og beder om at få lavet en brochure kan det godt være, at Lofi i stedet råder kunden til at vælge alternative former for kommunikation, hvis det opfylder behovet bedre. Det er de enkelte designere, der har ansvaret for kunderne og medarbejderne styrer hinanden og arbejder på kryds og tværs. En designchef sikrer kvaliteten på opgaverne, og en produktionschef sørger for at pris og tidsramme overholdes. Lotte Kühl mener nemlig, at et vist hierarki er nødvendigt i en virksomhed der skal vokse, men hun har ikke selv lyst til at fjerne sig for meget fra det operationelle. I dag føler hun sig mindre som leder end hun gjorde i starten. »Da vi var få medarbejdere, var vi meget tætte. Men jeg var mere chef end jeg er i dag. Jeg skulle lære at være chef, lige som mine ansatte skulle lære at være medarbejdere. Leder-rollen bliver mindre og mindre interessant, nu hvor mine medarbejdere har været ansat i mange år. Der er ikke behov for at kontrollere dem på samme måde. Jeg forventer at de yder det de kan, og det gør de også.«
Pause i væksten Lofis henter primært sine kunder blandt virksomheder inden for højteknologi og industri. Derfor ramte det hårdt da markedet kollapsede i den seneste økonomiske afmatning. Det blev nødvendigt at afskedige fem af de senest ansatte medarbejdere. »Jeg gør, hvad der er nødvendigt for økonomien, og det har jeg det ikke dårligt med. Jeg siger ikke, at det var nemt – det er meget traumatisk for en medarbejder at blive fyret, men man gør det, når det er nødvendigt,« siger Lotte Kühl. Før nedturen forelå der en vækstplan for virksomheden, men den blev stillet i bero – midlertidigt, håber igangsætteren. »Vækst er vigtig. Vi må udvikle os, blive mere erfarne og få nogle nye medarbejdere ind. Ellers kan man hurtigt gro fast i sin egen selvtilstrækkelighed,« siger hun. I år havde Lofi et godt forår og en elendig sommer, men håber på at tendensen nu er opadgående, selv om det er blevet sværere at spå om fremtiden. »I dag er det ikke muligt at se mere end tre måneder frem i vores pipeline, som for tre år siden. Vi har prøvet så sent som i foråret, at en stor kunde glippede,« siger Kühl om markedet efter krisen. Hjem til køerne Lotte Kühl lægger mange timer i Lofi og har hverken mand eller børn – uden at der her skal udledes årsagssammenhænge. »Kvinder, som drømmer om at blive selvstændige, spørger altid om jeg har børn, og når de hører jeg ikke har siger de ’tænkte det nok’. De har en opfattelse af, at man skal være ansat for at have børn, men jeg kender mange selvstændige kvinder, der er i stand til at have børn. Det glæder mig, når kvinder bliver herre i eget hus, og det viser sig at være foreneligt med et familieliv,« siger Lotte Kühl, der gerne selv ville have haft børn: »Jeg har ikke valgt børn fra. Jeg blev bare skilt, og fandt ikke en ny mand.« Mens Lotte Kühl i sine første år i København var fascineret af anonymiteten i byen, er det stadig de åbne marker der trækker. »Jeg levede ikke mit liv i byen. Jeg har boet ud til markerne ved Roskilde Universitet og sagde altid, at når markerne blev bygget til, så flyttede jeg. Og det skete så, og nu er jeg flyttet derud, hvor der ikke kommer by,« fortæller hun. Hvilket er forklaringen på, at Lotte pludselig begynder at skæve til klokken. Når travle iværksættere kigger på uret er det gerne fordi det næste møde trænger sig på, men Lotte Kühl skal såmænd hjem og se til sine 24 køer, som hun har på græs på hendes gård på Midtsjælland. Endnu et vidnesbyrd om det helt usædvanlig energiniveau, som Lotte Kühl lægger for dagen. Langdistanceløb hjælper hende med at holde kadencen. »Med det liv jeg har er man nødt til at være i god form,« siger hun. Som en ægte landmand er hun til hverdag oppe før en vis herre får sko på – ved halv sekstiden – og i gang med dagens opgaver. En arbejdshest, men med humor og overskud, sådan er det indtryk, Lotte Kühl efterlader. Og hun bekræfter det selv: »Det er aldrig et problem med energien, når man føler man er havnet på rette hylde.«
